Máquina de vendas: a solução para crescer sua empresa

Saiba como implementar essa estratégia e alavanque os resultados da sua organização

Ter uma máquina de vendas se tornou essencial para empresas que querem escalar seus resultados.

Entretanto, a falta de conhecimento, ferramentas e metodologia é o grande empecilho para as empresas que desejam faturar mais.

Vendas é o motor pulsante de qualquer empresa, quando a área comercial não está funcionando corretamente, o resto começa a entrar em declínio.

Por isso, separei neste artigo etapas fundamentais para a construção de uma máquina de vendas na sua empresa para tornar a sua operação escalável, previsível e rentável. Continue a leitura até o final!

O que é uma Máquina de Vendas?

Antes de pôr em prática a ação de transformar a empresa em uma máquina de vendas, é necessário entender do que se trata. Logo, a Máquina de vendas é a distribuição de ações e a organização de processos que incentivam o crescimento constante da sua empresa.

Além disso, a implementação da Máquina de Vendas tem uma estrutura que necessita ser fortalecida por três pilares: 

• Escalável - O propósito da Máquina de Vendas é fazer com que a empresa não pare de crescer. Por isso, é necessário que o processo seja escalável, buscando aperfeiçoamento e descartando erros. 

• Previsível - Esse crescimento contínuo deve apontar para a empresa quais são as possibilidades de futuras decisões e garantir que a margem de imprevisto seja reduzida. 

• Rentável - A empresa deve lucrar mais do que investe. Ou seja, ao implementar a Máquina de Vendas, a estratégia jamais deve levar a empresa a perder dinheiro.

Como montar uma Máquina de Vendas

Muitas dúvidas surgem quando você começa a estruturar a Máquina de Vendas. Existem vários fatores que determinarão o sucesso.

Para implementar uma Máquina de Vendas, o empresário precisa seguir alguns passos. Veja a seguir como iniciar esse procedimento.



Reveja seu processo

Uma dúvida comum entre empresários que não estão alcançando o resultado almejado é saber onde eles podem agir para mudar o cenário do próprio negócio. 

Entretanto, poucos conseguem diferenciar se os problemas vêm de dentro do processo ou se a mudança deve ocorrer entre as pessoas inseridas nele. 

O empresário deve fazer uma análise de toda estratégia e entender onde se encontra a dor e, assim, tomar as decisões de mudança. 

Vale ressaltar que essa análise deve ser encarada como um processo de médio a longo prazo, porque nem sempre o problema é superficial.

A duração dessas alterações é um processo detalhado e aprofundado, tendo em vista que todos os detalhes devem ser averiguados. 

Monte a equipe ideal para o seu negócio

Vendas é considerado o coração do negócio. Sem um time adequado e com o perfil profissional que a empresa realmente necessita, a área comercial não irá para frente. 

Essa é uma etapa importante do nosso diagnóstico na Implantação da Máquina de Vendas é importante compreender quais são os perfis que irão compor sua equipe de vendas.

Você também pode gostar de conhecer: "Recrutamento e seleção, você está contratando os profissionais certos?"

Invista em treinamentos

Nenhum colaborador entra na empresa sabendo de tudo. Por isso, é necessário que, assim que recrutado, ele receba o treinamento devido para exercer seu trabalho. 

O treinamento de um vendedor não inclui apenas palestras que ensinam técnicas de vendas é um aprendizado contínuo que não se limita apenas no período de onboarding. A familiarização com a empresa também deve ser incluída no pacote de instruções e informações que o profissional irá receber. 

Além disso, a organização também pode aderir a criação de materiais para futuras consultas que o vendedor necessite.

O Playbook, é um guia para o vendedor que deseja seguir o padrão da empresa e aumentar a qualidade da sua performance continuamente. 

Defina o perfil de cliente ideal para sua empresa

Para a definição do perfil do seu cliente ideal você pode analisar a sua própria base de clientes, a partir disso você pode relacionar pontos em comuns:

• Qual o ticket médio?
• Qual nicho você mais atende?
• Quais os portes desses clientes?
• Qual a região que você mais atende?

Essas são algumas perguntas que você deve encontrar as respostas no momento que estiver elaborando seu cliente ideal.

Cada análise é importante para você definir o perfil. Trace métricas e as relacione para ser cada vez mais assertivo.

Não permita que seus vendedores fiquem gastando tempo com leads que não tem relação com sua solução.

Evite o gasto de energia do seu time de vendas com clientes que tem um baixo potencial de fechamento.

Aumente a geração de leads

Quando o modelo de vendas é Inside Sales, ou também conhecido como Vendas Internas, existe um grupo de vendedores para cuidar da etapa de pré-venda.

Eles qualificam leads e passam o bastão para a equipe de vendas, composta por Closers, para iniciar o processo de negociação e fechamento. 

Para que o processo de vendas seja escalável, a empresa não deve fechar as portas para a possibilidade de utilizar Inside Sales, separando a área comercial em etapas que facilitem a jornada do cliente e a rotina dos profissionais.

Busque por melhorias contínuas

Como foi dito anteriormente, para a Máquina de Vendas funcionar, o processo deve ser escalável. Ou seja, é necessário que a empresa não feche os olhos para melhorias. 

Para isso, os indicadores devem ser encarados seriamente, desde a etapa de escolha dos objetivos e metas. 

Deve ser criado o hábito de analisar como está sendo realizado o plano de ação e entender como os resultados podem se tornar ainda maiores. Busque aperfeiçoamentos e elimine possibilidades de erros constantes. 

Preste atenção no comportamento leads desde o início da jornada do cliente.

Afinal, essa será a melhor resposta para saber se a Máquina de Vendas está de fato funcionando ou se precisa de consertos durante o processo.

Entenda qual o papel de cada vendedor na sua equipe

Após seguir o passo a passo para montar sua Máquina de Vendas, é hora de entender qual papel de cada vendedor para o seu negócio.

A complexidade do seu produto determinará a quantidade e o perfil de cada profissional, dependendo do seu ciclo de vendas, processo e volume de vendas a quantidade de funções poderá variar.

Quando falamos de máquina de vendas é necessário as peças que vão compor esse sistema, e o time é uma delas.

Quando falamos de Inside Sales existem duas principais funções com maior destaque: pré-vendas e Closer. 

O SDR, que significa Sales Development Representative, é responsável pela prospecção e qualificação de leads. Esse profissional entra em contato com os leads que chegaram através do Inbound Marketing.

Seu principal objetivo é identificar aqueles leads que se encaixam no Perfil de Cliente Ideal e estão prontos para adquirir a solução. 

O SDR deve servir como uma espécie de consultor, ele conversará com o lead para entender quais são as suas necessidades e como a empresa pode ajudá-lo.

Seu objetivo é encontrar as melhores oportunidades existentes para o fechamento de uma venda, é responsável por classificar e coletar informações importantes que irão dar suporte para o prosseguimento da venda.

Após encontrar uma boa oportunidade, ocorre a passagem de bastão para a próxima etapa, com o Closer.

O Closer é especialista no fechamento de vendas, é uma função onde seu principal objetivo é fazer com o que o lead adquira sua solução. Aqui o vendedor precisa gerar a sensação de urgência e que a sua solução é a certa para ele.

Com as informações colhidas pelo SDR, é importante analisá-las para que a venda possa ser “fechada” da melhor forma possível.

Para a função do Closer é necessário um uso de técnicas e conhecimentos mais aprofundados do que o SDR, exigindo um “esforço” maior para a função.

Para aprofundar seus conhecimentos em Closer, BDR, SDR e farmer, não deixe de fazer nosso treinamento com certificado.

Confira o perfil de cada vendedor e a função

Hunter (Pré-venda):

Perfil caçador que abre portas, persistente e resiliente na prospecção de clientes. Tem maior facilidade nas etapas iniciais da venda, desde a mineração até a conexão com os leads.

Esse profissional não atuará tão bem nas etapas de demonstração e fechamento, podendo perder negócios se colocado com essa função.

Closer (Comercial):

Perfil mais negociador e persuasivo. Esse profissional lida bem com a etapa de negociação e é muito mais produtivo fechando negócios.

Esse profissional normalmente não será bom nas etapas de prospecção, podendo não ter resiliência, perdendo a motivação realizando esse trabalho.

Farmer (Comercial):

Perfil fazendeiro, de quem cultiva o relacionamento com o cliente. Não é o tipo de vendedor que faz venda de impacto, portanto são profissionais que atuam muito cuidando da carteira de clientes já conquistados.

Esse profissional não performará bem na venda de impacto, pois prioriza e cultiva manter relacionamento.

Você também pode gostar de conhecer: E-book “Montando um time campeão de vendas”

Como fazer a gestão da equipe de vendas

Uma boa equipe de vendas precisa estar em constante aprendizado, treinamento, ferramentas tecnológicas, uma boa cultura organizacional, metas bem definidas e entre outros fatores, para poderem performar da melhor forma possível.

Realize treinamentos

Aqui está uma das grandes chaves para a sua máquina: a importância de investir em treinamentos e capacitação da sua empresa.

Não adianta apenas fazer boas contratações, para uma performance constante é necessário investir em boas capacitações. Uma máquina não funciona com peças enferrujadas!

O vendedor Inside Sales precisa ser um especialista, ele precisa ser muito mais habilidoso do que um vendedor tradicional por isso a importância do desenvolvimento contínuo desse profissional.

No processo de comunicação, a fisiologia representa mais de 60%, por isso a venda remota é muito mais complexa, pois o vendedor não está de presencialmente com o cliente.

Dessa forma, é preciso ferramentas que vão suprir essa necessidade fisiológica do cliente, por isso o tom de voz é muito importante nesse processo, através dele é possível transparecer o seu sentimento e sua personalidade, gerando rapport.

Nesse modelo remoto, o vendedor precisa ser mais objetivo e assertivo.

O que existia na venda presencial, onde o cliente recebia o vendedor para fazer a reunião, tomava um café e conversava sobre a vida, trocava uma ideia sobre seu negócio, no Inside Sales não existe. 

Por isso, capacitações, treinamentos e cursos são necessários para que o vendedor desenvolva essa musculatura e se torne cada vez mais especialista em prospecção, negociação, fechamento e etc.

A principal ferramenta de um vendedor é a técnica, com ela será capaz de fechar qualquer venda mais facilmente, dominando assim todos os recursos necessários para ser um especialista.

Agora que você já sabe da importância de realizar treinamento com sua equipe de vendas. Veja também nossos treinamentos com certificado para ferramentas do Google e gestão de tempo é imprescindível para um profissional ter domínio em ambos. 

Tenha uma cultura organizacional bem definida

A Cultura organizacional é a forma com que a organização conduz seus negócios e em como trata clientes e parceiros.

Envolvendo práticas, políticas e comportamentos que são reflexo da cultura.

Existem alguns pontos principais que devem ser considerados para a criação da sua cultura organizacional: Crenças, valores, costumes a serem exercidos, ritos e atividades e cerimônias realizadas.

A sua equipe de vendas precisa ser uma embaixadora do seu negócio e transmitir aos clientes tudo que a marca representa.

No ato do recrutamento e da seleção, é importante selecionar pessoas que vão se integrar bem à cultura organizacional.

Recorra às tecnologias e ferramentas

A tecnologia é uma grande aliada para quem quer montar uma equipe de vendas. Existem diversas ferramentas que facilitam a comunicação e organização diária.

Uma boa equipe de vendas conta com o apoio de plataformas digitais para a troca de informações, atualização constante sobre o desempenho de suas metas e tarefas e etc.

Por isso use e abuse da facilidade de ferramentas de comunicação como Slack ou Discord, ferramentas gratuitas que facilitam a comunicação interna da sua operação comercial.

Ferramentas de gestão de tarefas também são importantes para organizar e facilitar o alinhamento diário, algumas famosas são o Trello e o Asana.

Uma das ferramentas mais importantes é o CRM. Esse sistema possibilita o registro de todas interações que o cliente teve ao longo de uma venda com um vendedor, além de reunir informações como nome, CPF, número telefônico, e-mail e etc. 

Tudo fica centralizado em apenas um lugar, evitando que informações necessárias se percam ao longo do processo.

Através do CRM é possível acompanhar o estágio do funil de vendas que cada cliente se encontra, facilitando o acompanhamento, apresentando soluções para o momento ideal do cliente.

Defina metas para seu time

A definição de metas é de extrema importância para a gestão do seu time. Através dela você pode criar um alinhamento melhor entre o gestor da sua operação e o vendedor.

A transparência nessa informação funciona, de um lado, como um fator de motivação para a equipe de vendas. Por outro lado, ajuda a evitar frustrações contínuas pela insatisfação de correr atrás de um objetivo que eles desconhecem.

Aplique o feedback com seus vendedores

Adotar o feedback influenciará diretamente no clima organizacional da sua empresa, tornando um ambiente mais colaborativo, mais aberto ao diálogo e voltado ao aperfeiçoamento.

Com o feedback o colaborador entenderá mais sobre como está o desempenho do seu trabalho em comparação ao que lhe é esperado, alinhando as expectativas com as de seus gestores.

Muitos gestores ao invés de aplicar o feedback, acabam que de maneira errônea, fazem críticas destrutivas ao apontar culpados para determinadas situações.

Isso só vai gerar mais insatisfação entre seus colaboradores, deixando-os desmotivados e infelizes, e assim por consequência promovendo um clima organizacional ruim. 

Já o feedback que usa técnicas corretas, como o do SCI (Situação, comportamento e impacto), para ser mais eficaz, provoca mudanças positivas.

Compreenda a diferença entre líder e gestor

Por trás de uma boa equipe de vendas sempre tem um bom líder!

Porém, muitas pessoas confundem papéis de gestor e líder, os dois são críticos para o sucesso.

Os bons gestores poderão ser ainda melhores se eles forem excelentes líderes. Do mesmo modo que os bons líderes se tornam excelentes gestores. 

O líder foca em auxiliar as pessoas a compreenderem para onde sua equipe está indo e o porquê de aquele destino foi escolhido. Enquanto o gestor auxilia os indivíduos a entenderem como é importante ajustar o curso para alcançar o objetivo. 

Ter uma relação de líder e liderado é muito importante para uma bom desempenho dentro de um time de vendas.

Fique atento também ao ambiente organizacional onde a sua equipe está realizando o trabalho.

No modelo Inside Sales, busque sempre fazer dinâmicas que trazem o time mais para perto um dos outros. 

A SalesFarm pode te ajudar 

Implementamos um modelo de operação ideal praticado nas maiores operações de vendas do mundo. 

A nossa plataforma viabiliza esse modelo de forma simples e acessível, permitindo que a sua operação comercial esteja no patamar ideal e pronta para escalar.

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