Metas de vendas: como definir e vender mais 

Nesse exemplo, um vendedor faz R$3 mil de MRR por mês. Logo, se você tem que vender R$9 mil, de quantos vendedores você irá precisar? Aqui você precisará de três vendedores para gerar os R$9 mil de receita.

Nesse cenário, eu projetei que se cada vendedor fizer R$3 mil por mês, ao longo de 12 meses você terá exatamente os R$700 mil que precisa, pois essa conta é exponencial. 

Bom, já entendemos que você precisa ter três vendedores e que cada um vende em média 10 contratos, o que gera R$3 mil de receita recorrente por mês. 

E é aqui que a mágica acontece, se você for montar uma operação que ela é escalável e que você vai especializar seu time, você precisa de três taxas importantes. 

Taxa de conversão

A primeira delas é a taxa de fechamento, em outras palavras, a sua taxa de conversão. Se você não tem essa taxa definida, eu vou te dar uma referência, a taxa que você vai usar é de 20%, ou seja, numa operação complexa um vendedor precisa performar pelo menos a 20%.

Vamos supor que o seu vendedor tem uma taxa de 20%, para ele fechar 10 contratos com essa taxa de conversão, para quantos clientes ele tem que apresentar por mês? Assim, você chega até o número de reuniões que ele precisa fazer, que são em média 60, na prática daria 12 mensais, mas existe o fator de risco, então para fechar 10 contratos você tem que garantir que esse vendedor faça 10 reuniões por mês. 

Taxa de no-show

Bom, mas para ele fazer 10 reuniões por mês, quantas você precisa agendar para ele? E aí, vem uma outra taxa importante, que é a taxa de no-show — taxa de leads que não irão comparecer à reunião agendada. 

Para que ele tenha 60 reuniões, você terá que agendar 120 reuniões, porque a taxa média de no show é 50%, ou seja, metade das reuniões que você agendar não vão comparecer, os clientes vão faltar por algum motivo, e chamamos isso de taxa de no-show.

Então agora você já sabe a meta do seu time de pré-vendas, se para realizar 60 reuniões você tem que ter 120 agendadas, o seu pré-vendas precisa agendar por Closer, 120 reuniões.

SAL (Sales Accepted Lead)

Sales Accepted Lead são leads aceito por vendas, ou seja, quando o pré-vendas recebe esses leads eles validam com base na SLA entre marketing e vendas.

Essa verificação ocorre para evitar que sejam contabilizado leads que estão com dados errados, seja por erro do marketing ou do próprio lead em responder o formulário com dados inválidos.

Fazer essa conta é fundamental para você estruturar sua operação, e independentemente se você tem uma empresa que vende receita recorrente ou não, todos precisam começar de trás para frente.

4 indicadores essenciais para acompanhar seu time de vendas Inside Sales

Duração do seu ciclo de vendas:

Essa é uma das métricas mais importantes que o seu time comercial precisar ter para reduzir o ciclo de vendas.

Afinal, quanto mais tempo entre o primeiro contato e a compra, mais dinheiro será gasto e mais esforço será aplicado pelo time de vendas, mas é importante lembrar que nem todo ciclo de vendas poderá ser curto, já que alguns produtos ou serviços demandam um tempo maior.

Lifetime Value:

Essa é uma das métricas mais famosas entre os times comerciais. Aqui é possível entender o quanto, em média, seu cliente pode gastar com seu negócio durante todo o relacionamento com ele.

A intenção sempre vai ser elevar o Lifetime Value da empresa, e pode ser dado por meio de upsell e cross sell, além de trabalhar para aumentar o ticket médio.

Ligações ou e-mails por vendedor:

Essa é uma métrica muito comum, mas merece atenção. Vendedores precisam atingir os objetivos relacionados aos contatos que fazem com os leads. O indicador em questão geralmente está ligado à meta de venda, ou seja, quanto mais ligações e e-mails feitos, melhor.

Vendas por vendedor:

Essa é clássica mas não podemos deixar de citar, lembrando que elas precisam ser realistas e assim conseguir mensurar a capacidade de cada um dos seus vendedores.

A partir desses resultados é possível personalizar as metas individuais e por características da operação.

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