Previsibilidade em Vendas: o que é e qual importância

Ter uma operação comercial previsível pode ser a chave para o sucesso de uma organização, uma vez que permite que a empresa planeje melhor suas ações, otimize seus recursos e tome decisões mais assertivas.

Neste artigo, vamos explorar o que é previsibilidade em vendas, qual a sua importância para o negócio e quais são os tipos de projeções comerciais existentes. 

Além disso, vamos apresentar algumas dicas práticas de como implementar a previsibilidade em vendas na sua empresa.

O que é a Previsibilidade em Vendas?

Uma operação comercial previsível é aquela em que a empresa consegue antecipar com precisão seus resultados, estabelecendo projeções claras e objetivas para suas vendas. 

Isso significa que a empresa consegue prever quantas vendas serão realizadas em determinado período, qual será o faturamento esperado e quais serão os custos envolvidos.

Para que isso seja possível, é necessário contar com dados confiáveis e precisos, bem como com processos bem definidos e alinhados entre as diversas áreas da empresa. 

Uma operação comercial previsível é capaz de identificar padrões de comportamento dos clientes, bem como as oportunidades de negócio que surgem ao longo do tempo.

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Qual a importância da Previsibilidade em seu negócio?

A previsibilidade em vendas traz uma série de benefícios para o negócio. Um dos principais é a possibilidade de planejar com mais segurança as ações da empresa, uma vez que se tem uma visão mais clara do futuro. 

Isso permite que a empresa invista em estratégias de longo prazo. Além disso, a previsibilidade em vendas também ajuda a otimizar os recursos da organização, evitando desperdícios e garantindo uma gestão mais eficiente dos custos. 

Além disso, a empresa também conseguirá ajustar sua produção de acordo com a demanda do mercado, evitando atrasos na entrega dos produtos ou excessos.

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Tipo de Projeções de Vendas

As projeções de vendas são uma ferramenta importante pois permitem que as empresas tenham uma visão mais clara do seu desempenho ao longo do tempo e possam planejar suas ações com mais segurança. 

Existem vários tipos de projeções comerciais, que podem ser aplicadas de acordo com as particularidades de cada negócio. Vamos explorar alguns dos principais tipos e como eles podem contribuir para a previsibilidade e o sucesso de sua empresa.

Projeção de vendas por canal leva em consideração as diferentes formas de vendas utilizadas pela empresa, como vendas diretas, vendas por telefone, site, entre outras.

Projeção de vendas por produto ou serviço analisa o desempenho de cada produto ou serviço oferecido pela empresa, permitindo que a organização identifique quais são os mais rentáveis e os que precisam de ajustes.

Projeção de vendas por região considera os diferentes locais em que a empresa atua, permitindo que a mesma adapte sua estratégia de acordo com as particularidades de cada mercado.

Projeção de vendas por período estabelece metas e objetivos de vendas para períodos específicos como trimestres, semestres ou anos. Isso permite que a empresa tenha uma visão clara do seu desempenho ao longo do tempo e possa planejar suas ações com mais segurança.

Como fazer a projeção de vendas na prática

A projeção de vendas é uma atividade importante para garantir a previsibilidade do negócio e permitir que a empresa se planeje adequadamente. Mas como fazer a projeção de vendas na prática? A seguir, apresentamos algumas etapas que podem ajudar a realizar esse processo:

Coleta de dados: o primeiro passo é resgatar os históricos de vendas, considerando períodos anteriores, sazonalidades, feriados e outros fatores relevantes para o negócio.

Análise das informações: após a coleta, é preciso analisar os dados, identificando tendências, sazonalidades, variações e outros fatores que possam afetar o desempenho futuro.

Definição de metas: com base na análise dos dados, é possível estabelecer metas de vendas para um determinado período, levando em consideração a capacidade produtiva e os recursos disponíveis.

Acompanhamento e ajustes: uma vez estabelecidas as metas, é preciso acompanhar o desempenho real das vendas e alinhar as estratégias de acordo com as necessidades do mercado.

Vale ressaltar que a projeção de vendas não é um cálculo exato e está sujeito a variações. 

Por isso, é fundamental que a empresa esteja preparada para lidar com imprevistos e possa ajustar suas estratégias conforme necessário.

Dicas de como ter uma Operação Comercial Previsível 

Alcançar essa previsibilidade não é uma tarefa fácil, e requer um conjunto de ações e práticas que visam aprimorar a gestão e o desempenho da equipe de vendas. 

A SalesFarm separou algumas dicas de como ter uma operação previsível em vendas e garantir o crescimento sustentável do seu negócio:

Utilize ferramentas de gestão: para ter uma operação comercial previsível, é fundamental contar com ferramentas que permitam a coleta, organização e análise de dados. 

Utilize softwares especializados em vendas, como CRM e Chatbot, para ter uma visão mais clara do seu negócio.

Estabeleça processos bem definidos: é importante ter processos estabelecidos e claros para toda equipe, garantindo a qualidade do atendimento, a eficiência operacional e a satisfação do cliente. 

Isso também ajuda a identificar gargalos e oportunidades de melhoria na operação.

Invista em capacitação: a aptidão da equipe de vendas é fundamental para garantir que todos estejam alinhados com os objetivos da empresa e preparados para lidar com os desafios do mercado. Invista em treinamentos, coaching e feedbacks para aprimorar as habilidades dos seus colaboradores.

Analise o histórico de vendas: o histórico de vendas é uma fonte valiosa de informações para projetar o futuro. 

Verifique os dados passados para identificar tendências e padrões de comportamento dos clientes, bem como as oportunidades de negócio que surgiram ao longo do tempo.

Monitore os indicadores de desempenho: para ter uma operação comercial previsível, é necessário monitorar constantemente os indicadores de desempenho, como o número de vendas, o ticket médio, a taxa de conversão e o churn. 

Isso permite que a empresa ajuste sua estratégia de acordo com a demanda do mercado.