Comissão de vendas: o que  você precisa saber

Saiba como funciona o processo de remuneração e os tipos de comissionamentos para vendedores

Remuneração de vendedor é tido como um assunto polêmico, visto que muita das vezes os gestores comerciais têm diversas dúvidas na hora de escolher a remuneração em vendas mais adequada. O que me leva a uma pergunta: como fugir de gestores que não sabem calcular remuneração de vendas?

Esse é um daqueles assuntos que quando jogado na roda de conversa, é debatido por horas, já que temos alguns embates, principalmente entre aqueles que defendem o comissionamento e os que são a favor apenas do fixo.

Mas no final das contas, se você, enquanto vendedor, ajudou a empresa alcançar o resultado, nada mais justo do que ser recompensado por isso.

Como funciona a remuneração em vendas?

Para começo de conversa, é importante que o seu gestor tenha um plano de remuneração de vendas bem definido. Esse plano compreende o salário fixo, o comissionamento, as variáveis e também os incentivos da  empresa.

Saiba como funciona a estruturação dos planos de remuneração

É importante que você saiba que os planos de remuneração podem variar de acordo com o orçamento da empresa, a estrutura da equipe e também das metas.

Por exemplo, uma empresa pode oferecer um salário fixo mais baixo, porém com comissões mais agressivas. Mas outra empresa dispõe de uma combinação diferente, como salário mediano, plano de carreira e metas competitivas. Esses são apenas alguns exemplos, pois como eu disse, esses tipos de remuneração tendem sempre a variar. 

Um bom cenário teria os gestores comerciais compreendendo as nossas expectativas, enquanto vendedores, e assim nos apresentar uma remuneração mais atrativa e que nos incentiva a atuar com melhor desempenho. 

Tipos de comissão

Voltando a atenção para o comissionamento, é precioso que o gestor entenda que a estrutura das comissões deve nos incentivar a batermos nossas metas para recebermos uma merecida recompensa.

E eu vou falar aqui sobre 4 modelos:

• Por produtividade
• Por recorrência 
• Por meta da equipe
• Escalonada

Produtividade

Esse tipo de comissionamento funciona através da meritocracia. Nesse modelo, a empresa vai reconhecer o seu desempenho e irá compensá-lo com uma comissão, se você conseguir alcançar o resultado esperado.

Dessa forma, a organização incentiva os vendedores a darem o máximo de seus respectivos potenciais para alcançar o objetivo e ser recompensado por isso. 

Recorrência 

Esse tipo é voltado para empresas com receita recorrente. Se a empresa recebe um valor pequeno, mas constante, assim também será a  comissão do vendedor.

O comissionamento deste formato pode te influenciar a buscar métodos de manter o consumidor dentro da empresa, evitando cancelamentos de serviço ou abandono da carteira de clientes.

Meta da equipe

Nesse modelo, o comissionamento só é realizado se toda equipe atingir a meta que foi definida. Tem como objetivo o trabalho colaborativo, mas na prática muita das vezes acaba não funcionando, já que os vendedores podem sentir que seu trabalho individual não é valorizado dentro da empresa, só quando os demais profissionais conseguem ter o mesmo nível de performance. 

É importante que a empresa tome a decisão de que esse tipo de comissionamento seja um incentivo extra, porém, nunca seja utilizado como único. 

Escalonada

Nesse caso é definido uma meta de vendas e uma porcentagem da comissão, por exemplo: se o vendedor bateu 80% da meta ele recebe 80% do valor que ele teria direito se tivesse atingido 100%. Se ele ultrapassar o número estabelecido, o valor também será calculado na mesma metodologia.

Esse modelo de comissionamento pode ser visto de duas formas. A parte positiva é que pode engajar o time a sempre querer ultrapassar a meta. Porém, a visão negativa é que alguns vendedores podem se sentir desestimulados, caso não consiga cumprir 100% do que foi estabelecido. 

Remuneração em vendas na SalesFarm

Você já descobriu como funciona a estruturação do plano de remuneração, já conhece os tipos de comissionamento, agora ficará por dentro sobre como a remuneração ocorre na SalesFarm.

Para realizar o cálculo de remuneração, temos vários pontos que são levados em consideração, como a complexidade da operação, o tipo de remuneração, o seu cargo e a sua senioridade. E isso vale para todo o processo, seja no fixo, na variável ou na comissão em si. 

Por exemplo: a remuneração fixa, a variável e o comissionamento de um SDR será diferente da de um Closer, assim como a remuneração fixa, a variável e o comissionamento de um BDR Jr. será diferente da de um BDR Pleno. 

Ou seja, a remuneração será diferente para cada tipo de função, nível de senioridade e complexidade da operação.

Quando falo do fixo, estou me referindo ao valor acordado na hora da sua contratação, aquele que não muda, mesmo que você não atinja a meta. 

Já quando eu falo em variável, diz respeito às atividades que você realiza, muita das vezes sendo levado em conta a produtividade. Elas são definidas de acordo com o escopo da operação, ou seja, depende da atividade para qual você foi designado, o cargo que você ocupa e o seu nível de experiência.

E por fim, quando falo da comissão, é o cálculo feito em cima dos seus ganhos.

Lembrando que nos dois últimos pontos, cada profissional ou cada operação vai ter suas próprias métricas, pois elas podem variar.

Agora é só somar tudo que está incluso dentro do seu tipo de remuneração.

Modelos de remuneração de vendas na SalesFarm

Fixo + comissão

Você receberá a combinação de salário fixo e recompensas por desempenho. 

Exemplo: Você ganhará um salário fixo de R$2.000,00 por mês. Além disso, ganhará uma comissão de R$30,00 para cada reunião qualificada que você fizer e R$124,00 em cada ganho, ou seja, cada venda fechada. Se no mês você fizer 20 reuniões qualificadas e fechar 3 negócios, a sua remuneração final será de R$2.972,00. Sendo R$2.000,00 do fixo e R$972 de comissionamento.

Variável + comissão

Você receberá a combinação de variável e recompensa por desempenho. 

Exemplo: O teto da sua variável será de R$1.800 e a sua comissão será de R$80,00 por ganho. Se colocarmos que nos mês você teve 85% de produtividade e conseguiu 10 ganhos, a sua remuneração final será de R$2.330,00. Sendo R$1.530,00 (85%) de variável e R$800,00 de comissão.

Fixo + variável + comissão

Você receberá a combinação de fixo, variável e recompensa por desempenho. 

Exemplo: O seu fixo será de R$1.477,50, o teto da sua variável (produtividade) R$492,50 e a sua comissão R$35,00 por reunião qualificada e R$390,00 por ganho. Supondo que no mês você teve 100% de produtividade, agendou 54 reuniões qualificadas e teve 2 ganhos, a sua remuneração final será de R$4.640,00. Sendo R$1.477,50 de fixo, R$492,50 de variável e R$2.760,00 de comissão.

Comissão

Você apenas será comissionado, ou seja, só ganhará dinheiro quando fechar um negócio.

Exemplo:  Sua comissão é de 3% em cima do valor do produto que você vende. Se você realizar uma venda de R$100.000,00, a sua remuneração será R$3.000,00. 

Sabemos que profissionais felizes são a espinha dorsal de qualquer equipe de vendas bem sucedida.

Então, se você quer aumentar seus ganhos, seja um Vendedor Parceiro SalesFarm!