Gatilhos Mentais para aplicar em vendas

Dez exemplos para você usar na hora da negociação

Não é segredo para ninguém que existem pessoas com extrema habilidade em te levar a tomar decisões que talvez, sozinho, você não tomaria. Isso ocorre porque eles utilizam gatilhos mentais, técnica utilizada frequentemente no processo comercial.

Nós podemos encontrar diversos tipos de exemplos de gatilhos mentais que são utilizados para ajudar na decisão de compra do cliente, alguns mais populares que outros. Porém, antes de apresentar alguns deles, é necessário compreender como essa ferramenta funciona.

O que são Gatilhos Mentais?

Gatilhos Mentais são palavras, sons ou imagens que despertam a necessidade urgente do cliente sobre aquele seu produto. Em vendas, é muito encontrado em anúncios e durante a fala do vendedor na hora da negociação.

Como os Gatilhos Mentais funcionam?

Nosso cérebro tem dois lados: slow thinking e fast thinking. 

O Slow Thinking é a parte mais racional. Quando o indivíduo diz que vai pensar mais um pouco ou tem que analisar melhor, quer dizer que a decisão está neste lado do cérebro. Ele precisa examinar todos os pontos que essa compra pode causar na vida dele. 

Já o fast thinking é o lado do piloto automático. As tomadas de decisão que estão alocadas nessa parte são resolvidas através de elementos-chave, como uma palavra, som ou imagem. Isso quer dizer que a necessidade de resolver o problema está latente para o indivíduo. 

Os gatilhos mentais são aproveitados quando o vendedor, através de seu discurso, consegue convencer alguém a fechar a compra no modo fast thinking. Desta forma, o indivíduo vai entender que ele precisa do produto ou serviço do profissional o mais rápido possível.

Exemplos de Gatilhos Mentais

Reciprocidade

Você já foi ao supermercado e alguém te ofereceu uma amostra grátis de algum queijo ou qualquer outro alimento? Isso é o gatilho mental de reciprocidade. 

Reciprocidade é quando você dá ao cliente uma pequena prova de que seu produto ou serviço vale a pena, mas não só com palavras. Ele próprio vai testar e sentir que os benefícios são reais. Além disso, o sentimento de gratidão servirá para ajudá-lo a tomar a decisão. Se você der algo para o prospect, ele inconscientemente vai querer retribuir.

O problema do conceito desse gatilho mental é que você fica vulnerável a algumas pessoas que preferem ficar só com a amostra, mas sem dúvida, numa apresentação larga de dados, o resultado é impressionantemente positivo.

Coerência e Compromisso

Imagine que você foi a uma loja de carros. Durante o passeio e apresentação do veículo, o vendedor fez perguntas que te fizeram admitir sua satisfação com o modelo, os diferenciais do carro e com a experiência que a compra poderia te proporcionar.  Depois de tantas afirmações positivas, você mesmo ficou sem jeito de declinar da compra.

Isso é coerência. 

Você faz o cliente demonstrar satisfação repetidas vezes e comprovar o quanto a solução o atende na frente de outras pessoas. É natural do ser humano, não querer voltar atrás, num compromisso firmado publicamente.

Por isso, o gatilho de coerência e compromisso pode ser um grande diferencial na hora da negociação.

Aprovação Social

Já parou para pensar quantas vezes você optou em ir a um lugar e não em outro, porque as pessoas estavam elogiando mais o primeiro ambiente do que o segundo? Isso quer dizer que você foi persuadida pelo gatilho mental da aprovação social. 

Nós temos a tendência de ir junto à maioria, pois não queremos correr o risco de nos arrepender com as nossas decisões. Por esse motivo, você pode utilizar depoimentos de clientes ou números de aprovação sobre o seu produto ou serviço.

Imaginação

É sempre bom sonhar acordado e os vendedores sabem disso. 

O ser humano tem a tendência de tomar decisões através do meio visual. Sem a possibilidade de poder apresentar o futuro para o próximo, o profissional de vendas deve aproveitar a imaginação do cliente. 

Por exemplo, você está procurando uma casa para morar com a família e foi visitar o imóvel junto com o corretor. Na área da piscina, ele te fala que tem certeza que os churrascos de domingo serão excelentes. No quarto extra, sabendo que você curte assistir televisão com sua filha, ele diz que já consegue ver o ambiente decorado para fazer um cinema caseiro. Aos poucos, ele te consegue convencer da solução, pois você já se imagina morando ali.

O gatilho mental de imaginação pode passar despercebido e ser bem eficaz.

Autoridade

Algum dia você questionou o seu médico sobre o remédio ou o tratamento sugerido?

Muito dificilmente esse tipo de coisa acontece, porque reconhecemos a autoridade da outra pessoa e o nível de conhecimento que ela tem naquele determinado assunto.

A mesma coisa acontece durante a sua negociação. Se eu sou leigo sobre determinado assunto e você é autoridade, eu não tenho muitos argumentos para rebater a sua posição.

Quanto mais reconhecido você e sua empresa forem, mais forte o argumento de venda é.

Antecipação

O que você acha sobre ser o último a saber de qualquer assunto? Tenho certeza que o cliente não gosta! 

Esse gatilho mental te ajudará a criar uma lista de prospects qualificados e antenados, através de avisos como “cadastre-se para ser o primeiro a receber as nossas ofertas de desconto!”, como ocorre com os clientes prime da Amazon nas promoções relâmpagos.

Pode ter certeza que clientes novos e antigos aparecerão com interesse nas novidades antecipadas.

Afinidade

A utilização desse gatilho mental é a maior prova que você conhece o seu cliente o suficiente para arriscar. 

Essa técnica faz com que o prospect se identifique com sua empresa por algum motivo, seja pela postura, fala ou até mesmo pelo serviço que você oferece. 

O exemplo mais famoso da utilização desse gatilho é os streamings de filmes e séries, principalmente a Netflix. A comunicação com o público é tão íntima que faz com que o cliente se sinta confortável e incluso naquele ambiente.

Procure entender cada vez mais o seu cliente e faça com que ele se identifique de imediato com você e seus serviços. Isso também ajudará a criar um vínculo duradouro.

Curiosidade

Não tem quem resista a uma novidade, certo? É por isso que o gatilho mental de curiosidade está aqui para ajudar os vendedores! 

Despertar o desejo do consumidor de saber mais e conhecer os detalhes sobre seu produto ou serviço será ótimo para conseguir prender a atenção dele quando você estiver demonstrando o que vende. 

Mas vale lembrar que você precisa controlar o tempo! Não adianta fazer tanto mistério, porque assim como as pessoas são curiosas, elas também são impacientes. Tenha cuidado e saiba administrar esse gatilho mental. 

Exclusividade

A área VIP é uma das coisas mais almejadas pelo ser humano, afinal, o almejo pela ostentação ainda faz parte dos nossos desejos ocultos. 

Então, utilize isso ao seu favor! 

Aprenda a mostrar ao cliente que o que você vende é exclusivo, tem benefícios únicos. Convença-o que só sai no lucro aquele que compra com você. Esses elementos da negociação farão ele desistir de pesquisar os outros concorrentes. 

Escassez

Pelo menos uma vez na vida, todos nós já fomos movidos pelo medo de esgotar o que nós queremos comprar. Então, corremos o mais rápido o possível para efetuar a compra. 

Esse gatilho de escassez, de que "se não comprar agora, vou ficar sem", é sem dúvida uma das armas mais poderosas da persuasão.

Entretanto, esse é o gatilho mental que você deve ter total atenção e cuidado ao utilizar. Seja verdadeiro ao decidir usar essa técnica, porque se o cliente souber da mentira, você perderá a oportunidade de fidelizar. Além disso, ele também pode reclamar sobre o seu atendimento com possíveis prospects.

Sem dúvidas existem outros tantos gatilhos mentais que podemos explorar durante uma negociação, mas esses são os principais que vão te ajudar a fechar mais negócios e ir além na sua jornada comercial.

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