Prospecção Outbound: como abordar o cliente de forma ativa

Conheça a estratégia e a utilize na sua rotina de vendas

A geração de demanda é um dos maiores gargalos dentro das operações, isso acontece pelo fato de não ter interessados suficientes em seu produto ou serviço. Mas, ao mesmo tempo, é o combustível para que a empresa que você trabalha continue a crescer e, claro, se mantendo sustentável financeiramente. 

É notório que a aquisição do consumidor é um dos principais processos dentro de uma operação, afinal, o cliente é o principal ativo que mantém a empresa de pé, e é seu papel enquanto vendedor, trazer esse cliente. 

É  por meio da prospecção que começa a aquisição de novos clientes, por isso a importância de escolher qual estratégia você irá adotar.

Neste artigo você encontrará uma estratégia específica de vendas, a prospecção outbound. 

O que é a Prospecção Outbound?

É o processo de prospecção ativa de clientes que seguem um perfil ideal e utilizam de inteligência comercial para enriquecer dados dos clientes potenciais. Diferente do Inbound, aqui é você que escolhe que tipo de empresa irá abordar. 

Por ser conhecido como tradicional, muitas pessoas resumem o outbound marketing a panfletagem, outdoors, cartazes, mídia impressa. Porém, ele também pode ser feito no meio digital, como cold calling e cold mail.

Como utilizar o Outbound

• É um processo de alta interrupção - cold call, cold e-mail, social selling - que pode gerar estresse na base de leads;
• Defina seu ICP - Perfil de cliente ideal;
• Defina fluxos de cadência de prospecção e principais canais de aquisição de leads;
• Verifique se os fluxos de cadência estão bem construídos, no intuito de evitar com que múltiplas conexões possam gerar confusões nos hunters.

Por que fazer ligações frias?

Isso é o que os vendedores de alta performance fazem para aumentar suas vendas.

1) 70% dos clientes aceitam ligações frias

Sei que muitos falam "Não adianta fazer cold call (ligação fria), porque o cliente não atende".

Mas você sabia que somente 30% dos clientes não aceitam receber cold call? O que significa que 70% dos clientes aceitam. Então, não tem essa de que cold call não funciona, porque sabemos que funciona sim!

2) Você chega ao cliente certo mais rapidamente

Outro ponto positivo do Outbound (prospecção ativa) é que diferente do Inbound (prospecção passiva), você não precisa esperar o seu potencial cliente entrar em contato, pois você é quem decide quem deseja prospectar.

E tem como consequência um gasto de energia com quem de fato tem o perfil ideal para ser seu cliente, o que também otimiza todo o processo.

3) Você fala com o cliente antes do seu concorrente

Quando se fala de concorrência e competitividade, é necessário estar sempre um passo à frente, principalmente nos tempos atuais. E com o Outbound você consegue chegar no lead antes do seu concorrente.

Mas lembre-se, é muito importante construir um relacionamento de confiança e proporcionar segurança durante todo o processo de qualificação.

4) Você ganha escala e previsibilidade

Também no Outbound você consegue ter um maior controle do seu funil de vendas. Conseguindo dimensionar o número de leads e reuniões agendadas, o que torna o seu processo de vendas previsível.

5) Retorno sobre investimento mais rápido

Você sabe que a sua solução pode resolver um problema do seu lead, então você tem argumentos fortes para contatá-lo e convertê-lo em cliente. Ou seja, o investimento que você faz, enquanto vendedor, retorna mais rápido e com uma boa porcentagem.

Cuidados ao realizar Cold Calls

• Se planeje antes da ligação;
• Não tenha medo de falar;
• Seja objetivo;
• Saiba o momento exato para falar sobre preço;
• Agende os próximos passos;
• Pratique a escuta ativa, sempre;
• Mantenha a conversa mais natural possível.

Aprenda com a nossa Analista de Enablement, Isabelle Fagundes, sobre script de ligação para prospecção ativa! Assista o vídeo:

Vantagens da Prospecção Outbound

Agora que você já sabe como aplicar a prospecção outbound, provavelmente pode surgir a dúvida dos benefícios dessa estratégia Te apresento três motivos para você não ignorar as dicas e começar aplicar a prospecção ativa com sucesso.

1. Assertividade do contato

O outbound possibilita à empresa escolher com quem ela vai se comunicar.  A personalização do contato tende a aumentar a conversão, uma vez que o consumidor consegue estabelecer um diálogo com outra pessoa.

2. ROI mais rápido

Ao contrário do inbound que precisa de tempo para gerar resultado, o outbound consegue atingir seu público a partir do momento que a empresa decide começar a prospectar.

3. Facilmente mensurável

O outbound pode se beneficiar muito de informações como sazonalidade de compra e comportamento do cliente, ajudando a direcionar melhor as estratégias para conseguir taxas de conversão melhores.

Se você deseja aumentar a qualidade da sua prospecção, o outbound marketing pode ser uma estratégia importante na sua rotina.

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