SPIN SELLING: Saiba como aplicar e ter uma negociação assertiva
Veja as melhores perguntas do método para
usar na sua negociação e aumentar suas vendas
Você já entrou em uma loja só para dar uma olhada e depois de conversar com o vendedor percebeu que precisava de um produto ou serviço específico? Isso quer dizer que provavelmente o profissional usou SPIN SELLING na negociação.
A técnica é utilizada popularmente por vendedores para criar uma linha de raciocínio na mente do cliente e fazer com que ele enxergue o produto ou serviço como a melhor solução para o problema dele.
Nesse artigo você descobrirá como aplicar a técnica na sua negociação e quais são os benefícios de aderir esse método na sua rotina de vendas.
O que é SPIN SELLING?
SPIN Selling é uma metodologia que foi criada e registrada por Neil Rackham na década de 80 em seu livro ‘Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling’. A obra nos apresenta a pesquisa de anos do autor, apresentando comportamentos das pessoas diante de uma venda.
O resultado demonstrado no livro é que o cliente não aceita que alguém tente vender algo para ele, pois detesta ser incomodado. Para que a negociação seja eficaz e o relacionamento duradouro, é preciso convencer que o cliente precisa daquilo. Caso contrário, os impactos negativos surgirão na vida dele.
Independente dos quase 40 anos de diferença entre a publicação do livro e os dias atuais, esse comportamento do cliente continua sendo o mesmo e o método ajuda exatamente nisso. SPIN Selling é uma técnica voltada para despertar a necessidade que o cliente tem sem saber, porém, sem ditar que ele precisa daquilo. A mágica acontece através de perguntas que vão guiar o prospect até a solução que você vende.
Esse questionário é realizado através de quatro etapas:
Situação: informações sobre o contexto que o cliente está vivendo.
Problema: descoberta das dores que o cliente tem.
Implicação: quais são os impactos que o cliente sofre ou pode sofrer com essa dor.
Necessidade: direcionamento de como o produto ou serviço do vendedor pode ser útil para solucionar a dor do cliente.
Veja no vídeo a seguir com o CEO Fábio Oliveira mais detalhes da origem da metodologia:
Necessidade Oculta x Necessidade Latente
Para melhor compreensão sobre o método, é preciso compreender os dois tipos de necessidades que o ser humano pode ter: oculta e latente.
A necessidade oculta é uma dor que a pessoa tem, mas que não afeta seus pensamentos ou dia a dia, uma vez que é algo que está no subconsciente dela. Essa necessidade pode ser manifestada por palavras ou acontecimentos, porém, também pode se manter adormecida caso a pessoa não seja inserida em um contexto que atinja essa dor.
A necessidade latente é o completo oposto da outra. Dessa vez, a pessoa sabe que precisa curar a dor e busca possibilidades que a ajudem nessa missão. Logo, esse é o momento em que o cliente entende que precisa comprar uma solução, de preferência, a melhor possível.
Então, a missão do método é exatamente essa. Transformar a necessidade oculta em latente, de forma que o cliente compreenda que existe uma dor em sua vida e que ela precisa ser resolvida imediatamente com a solução que o vendedor está oferecendo.
Benefícios do SPIN Selling
O método de Neil Rackham traz diversos benefícios. O que transforma o SPIN Selling em uma técnica eficiente é como você não precisa afirmar para o cliente que ele precisa de algo, mas faz com que ele crie uma linha de raciocínio sozinho.
Dessa forma, o prospect não se sentirá coagido por você ditar qual é a necessidade dele e ainda acredita que compreendeu sozinho como os benefícios do seu produto ou serviço impactarão a vida dele.
Veja a lista de outros benefícios que a técnica pode trazer para suas vendas:
- Cliente autônomo
- Maior chances de fidelização
- Vendas assertivas
- Atendimento empático
- Transmissão de confiança
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Como utilizar o SPIN Selling
Situação
As perguntas de situação devem ser utilizadas para você coletar informações, ou seja, entender quem é seu cliente e como ele chegou até você:
Faça perguntas como:
● Qual é a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
● Está satisfeito com o desempenho da sua empresa?
● Qual é o ponto forte da sua empresa?
Você também pode utilizar perguntas de quebra-gelo nessa etapa, mas lembre-se de fazer perguntas que vão realmente te ajudar a compreender o contexto que o prospect se encontra.
Problema
Neste estágio, você deve auxiliar o prospect a descobrir os seus problemas ou conhecê-los melhor, o que fará com que ele naturalmente comece a buscar uma saída.
Faça perguntas de problema como:
● Você acredita que a sua solução hoje é totalmente eficaz?
● Quais obstáculos te impedem de alcançar o resultado desejado?
● Qual é seu maior desafio para tentar resolver o problema?
Implicação
Aqui, seu papel é ilustrar as consequências do problema e o que pode ocorrer caso não seja providenciada uma solução.
Faça perguntas de implicação como:
● O quanto esse problema afeta seus resultados?
● Outros problemas podem surgir se esse obstáculo não for ultrapassado logo?
● Por quanto tempo você acredita que esse problema não vai afetar outras áreas da empresa?
Necessidade
Na fase final, é hora de você mostrar que tudo tem uma solução! Faça o prospect enxergar que o cenário ideal é ele adquirir o seu produto ou serviço. Lembre que ele precisa decidir isso por conta própria.
Faça perguntas de necessidade como:
● Como você imagina o futuro da sua empresa com essa solução?
● Faz sentido para você investir em um serviço/produto que trará benefícios além da solução do problema?
● Você acredita que se aderir a solução hoje, o seu problema terá menos impacto do que se adiar essa resolução?
Lembre-se de saber adaptar o seu script. Cada prospect é uma situação diferente. Pratique desde já e crie a capacidade de alterar as perguntas conforme o contexto que o cliente se encontrará.
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