Remuneração de vendas: saiba como calcular

Aprenda como definir o comissionamento de vendas do seu time 

A experiência da SalesFarm montando a máquina de vendas das empresas nos fez perceber que muitos gestores têm dificuldade de calcular o comissionamento dos seus vendedores.

Saber como recompensar o seu time de vendas é fundamental!

Isso servirá para demonstrar que a sua empresa acredita no resultado entregue pela equipe de vendas.

Também que o trabalho entre vocês é de parceria e cumplicidade.

Você pode estar pensando: “Meu produto é muito complexo para definir um comissionamento”.

Aqui, na SalesFarm já atendemos dezenas de operações dos mais diversos ramos, com níveis de complexidades diferentes e canais de aquisição totalmente diversos. O importante é que você analise e reflita sobre o tipo do seu negócio e o ciclo de venda do seu produto.

Existem 4 aspectos sobre o tipo de comissionamento que você deve analisar, são eles: Níveis de complexidade, canais de aquisição, estrutura de time e o seu produto. 

Continue sua leitura para entender melhor cada aspecto. Vamos lá?

Níveis de complexidade e consciência

Aqui na SalesFarm temos uma pluralidade de projetos distintos e dividimos as operações de acordo com o nível de complexidade do negócio ou produto. 

Nível 01 - Venda menos complexa

Um dos nichos onde encontramos esse nível é o de empresas de aplicativos, onde temos como objetivo, muitas das vezes, o cadastro de clientes dentro do aplicativo. 

Exemplo: Aplicativo de rede social para compartilhamento de receitas, nele amantes da culinária compartilham suas criações, e podem seguir os amigos e chefs preferidos para ver os pratos deles e guardar as receitas que mais gostam. 

O objetivo final do aplicativo é conseguir com que chefs de cozinha cadastrem as suas receitas, não gastando nada para se inscrever, e vendam produtos relacionados a receita no marketplace do aplicativo. Dessa forma, o aplicativo pretende reunir base de receitas para alimentar os usuários da rede. 

Em resumo, o nível de complexidade desse tipo de venda é baixo, onde o seu objetivo é a captação de cadastro de receitas, mostrando apenas para o prospect as vantagens de se cadastrar na plataforma. 

Nível 02 - Venda pouco complexa

Nesse nível você encontra empresas e soluções que exigem uma qualificação e consciência maior. Esse é o caso de soluções de SAAS. 

Exemplo: Empresa de Software especializada no monitoramento de preços no e-commerce, otimizando processos de precificação e monitoramento de dados da concorrência. Dá suporte aos varejistas e fabricantes nas suas decisões estratégicas no universo on-line.

Como nesse caso, a solução, por ser um pouco mais complexa do que a apresentada no nível 01, é necessário o uso de explicações técnicas para detectar se a solução atende às demandas e necessidades do lead.

Nesse caso, o produto deve ser apresentado através de reuniões ao prospect, exigindo um esforço maior para a contratação do seu serviço. 

Nível 03 - Venda complexa

No nível 3, estão situadas empresas cujas soluções apresentam exigências técnicas. 

Exemplo: Empresa cuja a solução é aluguel de geradores, manutenção corretiva e preventiva, remoção, instalação, reforma, modernização e venda. 

Nesse tipo de negócio, em específico, os geradores de energia apresentam um estudo de viabilidade técnica, isto é, um profissional especializado, que normalmente é um engenheiro civil, precisa ir até o local verificar a possibilidade da construção de uma fundação para fixar o gerador. 

Além disso, os geradores devem ser colocados em um perímetro seguro, e os cabos de energia devem ser manejados com cuidado, desse modo, exigindo uma qualificação além do interesse do prospect para adquirir a solução.

Logo no ciclo da venda desse serviço, uma das etapas da venda é a visita técnica, demandando um nível de complexidade maior do que os outros citados acima. 

Mas em que o nível de complexidade influenciará?

Através da complexidade do seu negócio, você deve analisar a estrutura do seu time de vendas. 

No caso do nível um, apenas um profissional consegue realizar a venda.

No segundo nível, você precisará de uma qualificação maior, exigindo um profissional mais qualificado e experiente para concluir a venda.

No terceiro, vemos a necessidade da exigência técnica, portanto a sua estrutura exige mais de 2 profissionais para a realização de uma venda.

Canais de aquisição

Cada canal de aquisição influenciará na hora do comissionamento, caso você ainda não conheça geração de demanda, acesse nosso material.

Inbound marketing

Os leads inbound são atraídos pelo conteúdo da empresa com o propósito de conhecer seus serviços e soluções.

Nesse caso, é o lead vai até à empresa e, a partir disso, é fundamental a empresa desenvolver um bom relacionamento.

A ideia é que o seu lead passe por todas as etapas do funil até chegar ao fundo do funil.

Seu lead passa pela fase de conscientização da solução, sendo assim, existe mais chances de fechar uma compra, esses tipos de leads, nós consideramos “quentes”. 

Por exemplo, quando você precisa comprar um celular, você procura por empresas que vendem celulares na internet.

Após encontrar as melhores lojas, você começa a seguir a empresa nas redes sociais e depois efetua sua compra. Esse é o caso de um lead inbound marketing, ele já tem um relacionamento com a empresa, reconhece a dor dele e vai até à empresa.

Outbound marketing

O outbound marketing é o processo contrário do Inbound marketing.

A empresa que vai até o lead, muitas vezes o lead desconhece a empresa e sua solução. 

Dessa forma, a primeira interação da empresa com o seu possível cliente não é esperada. 

Para ficar mais claro, vamos voltar ao exemplo do celular. Imagina que você está caminhando de manhã pela cidade, mas você não sabe qual celular comprar e onde comprar. 

O vendedor da loja de celulares chega até você e aborda mostrando suas soluções. Esse vendedor terá a missão de te convencer a entrar na loja e adquirir o seu novo aparelho. 

Ficou claro a diferença? No inbound marketing o lead tem um interesse prévio enquanto no outbound marketing o seu futuro lead ainda desconhece da sua solução.

O esforço de convencer alguém que já está interessado no seu produto é muito menor do que a pessoa que nem faz ideia que existe o seu negócio. 

Portanto, você deve remunerar os seus vendedores diferentemente de acordo com o canal de aquisição que o seu lead foi abordado.

Também, é necessário se atentar a temperatura do seu lead. 

Temperatura do lead

A temperatura do seu lead é uma qualificação e identificação do grau de preparação prévia para a decisão de compra.

Desse modo, identificando os leads mais preparados e os despreparados para fechar uma venda. 

Lead frio

Um lead frio é uma pessoa que tem acesso aos seus materiais, como ferramentas, e-books, planilhas e etc.

Também pode ser alguém que acabou na sua página em busca de um conteúdo que você divulgou. 

Mas isso não significa que ele não possa fechar negócio com você futuramente, para que isso aconteça é preciso nutrir esse lead, para que sua empresa se torne uma referência. 

Esse tipo de lead tem muitas dúvidas e provavelmente desconhece do problema que ele tem. O consultor de vendas deve gerar atração e mostrar conteúdos de valor ao cliente.

Lead quente

O lead quente é a pessoa que está pronta para fechar o negócio, ele te conhece, confia em você e tem grande interesse em seu produto.

Aqui, você já mostrou sua solução e ele sabe que precisa da sua solução. As chances de conversão são gigantescas.

Além da identificação da temperatura do seu lead, é importante identificar qual está mais suscetível e mais qualificado para fechar o seu negócio, essa identificação é feita através de uma pontuação chamada de lead scoring. 

Qual a influência do canal de aquisição para definir o comissionamento?

O esforço!

Os seus vendedores precisam de comissionamentos diferentes de acordo com o grau de dificuldade para fechar uma venda ou marcar uma reunião.

Se uma reunião qualificada de leads vindos do inbound marketing é R$20, a reunião qualificada dos esforços do Oubound marketing pode ser o dobro.

Caso ainda não tenha ficado claro, reveja o exemplo do celular.

Estrutura do time 

Após a complexidade do seu produto, você determinará a função certa de seus vendedores, dependendo do seu ciclo de vendas, processo e volume de vendas a quantidade de funções poderá variar.

Aqui é importante variar a remuneração de acordo com cada função. Separei brevemente algumas das funções mais comuns:

Pré-Vendas (Hunter): 

Perfil caçador que abre portas, persistente e resiliente na prospecção de clientes. Tem maior facilidade nas etapas iniciais da venda, desde a mineração até a conexão com os leads.

Esse profissional, não atuará tão bem nas etapas de demonstração e fechamento, podendo perder negócios se colocado com essa função.

Comercial (Closer): 

Perfil mais negociador e persuasivo. Esse profissional lida bem com a etapa de negociação e é muito mais produtivo fechando negócios.

Esse profissional normalmente não será bom nas etapas de prospecção, podendo não ter resiliência, perdendo a motivação ao realizar esse trabalho.

Comercial (Farmer): 

Perfil fazendeiro, de quem cultiva o relacionamento com o cliente. Não é o tipo de vendedor que faz venda de impacto, portanto são profissionais que atuam muito cuidando da carteira de clientes já conquistados.

Esse profissional, não atuará tão bem nas etapas de demonstração e fechamento, podendo perder negócios se colocado com essa função.

Mas o que muda?

Cada função possui um objetivo e uma remuneração diferente, exigindo níveis de experiência diferentes.

Portanto, você deve se atentar a remunerar de acordo com a função exercida. 

Remuneração por produto

E por fim temos o produto. Aqui é onde você analisa o tipo do seu tipo de negócio e qual o seu objetivo final. Definindo uma meta e um comissionamento para um produto específico, você consegue direcionar o seu time de vendas para atingir o resultado esperado por você. 

Aplique o maior comissionamento para o produto ou atividade que trarão mais benefícios para a empresa, afinal o gestor deve mostrar o caminho para a sua equipe. 

Remuneração

Remuneração e incentivos são molas propulsoras para você ter um time de vendas engajado, por isso todo time de sucesso possui um sistema de remuneração bem estruturado, para que assim possa alavancar a empresa e os vendedores.

Imagine o seguinte cenário: o objetivo de qualquer time de futebol é ganhar campeonatos.

Campeonatos maiores são mais difíceis de ganhar, porém, a recompensa é maior. A partir do momento em que seu time ganha um campeonato grande, ele não quer mais saber de campeonatos menores.

Desta forma, o time sempre vai buscar ganhar o maior campeonato.

Para ter um sistema de comissionamento bem formado é necessário ter três elementos principais:

• Taxa de comissão;
• Acelerador de desempenho;
• Cronograma de pagamento.

5 etapas para definir o comissionamento 

• Estabeleça um objetivo: Coloque o incentivo no lugar certo, seja ele na quantidade de leads, no ticket, retenção de clientes ou em novos produtos. 

• Defina OTE: Significa On Target Earning, ou seja, é o máximo que você pode pagar para um vendedor, considerando a porcentagem de ganho fixo e variável para cada área. 

• Defina a % de fixo e variável: Estudos indicam que a partir da definição dessas porcentagens, o vendedor tem mais chances de se manter motivado e engajado na sua operação. 

• Considere as taxas de conversão: Estabeleça o comissionamento considerando as taxas atuais de conversão dos seus vendedores. 

• Seja simples e transparente: Seja objetivo na hora de definir o sistema de comissionamento, de uma forma simples e que seja compreensível para todo seu time. O objetivo é que não haja dúvidas entre seus vendedores sobre o comissionamento.

Separamos aqui uma referência de OTE para cargos de inside sales. Nesse caso, cargos de SDR, Closer, Coordenadores e Enablement.