Conheça as funções comerciais de uma Máquina de Vendas

Entenda como funciona os cargos existentes em uma operação

Em um mundo cheio de vendedores, o que diferencia um do outro?  Cada profissional de vendas tem suas características únicas e o perfil de vendedor em que se encaixa. 

Cada tipo de vendedor tem sua própria personalidade em destaque e uma área em vendas que mais domina - prospecção, engajamento/relacionamentos ou fechamento.

Nesse artigo você irá conhecer as diversas funções comerciais que existem dentro de uma máquina de vendas, seja no modelo online ou varejo. Dessa maneira, você terá uma visão clara de como escalar suas vendas com o time comercial de alta performance.

O que é uma Máquina de Vendas?

Antes de entender como cada função da operação comercial funciona, é preciso compreender o conceito da implementação da Máquina de Vendas dentro da sua empresa. 

A Máquina de Vendas é a organização de processos que influenciam positivamente no crescimento da empresa. Para que tudo der certo, a Máquina é sustentada por três pilares indispensáveis:

• Escalável - Buscar aperfeiçoar o processo e descartar os erros, fazendo com que a empresa não deixe de crescer.

• Previsível - Ter em vista as possibilidades de futuras decisões, podendo diminuir a margem de imprevistos.

• Rentável - É necessário lucrar mais do que investe.
  
  

Conheça as funções comerciais dentro de uma máquina de vendas

Em vendas, também temos especializações e precisamos capacitar cada uma de acordo com sua especialidade, por exemplo: o pré-venda, comercial e pós-venda.

Pré-venda

É onde o lead ou possível cliente vai ter o primeiro contato com a empresa e o produto. Para esse primeiro momento, numa máquina de vendas online, nós temos duas funções: Sales Development Representative e Business Development Representative.

SDR

O Sales Development Representative foca na qualificação de leads gerados via Inbound, movendo os leads pelo funil de vendas e qualificando-os quanto a jornada de compra. Nesse modelo, o profissional é chamado de SDR e é responsável pelo agendamento de reuniões para vendedores.

Funções que podem ser atribuídas ao profissional

• Contatar os leads gerados pelo marketing;
• Levantar os dados mais relevantes dos leads;
• Reconhecer as necessidades e dores dos leads;
• Identificar os tomadores de decisão;
• Nutrir os leads com informações relevantes;
• Garantir que o problema do lead é compatível com a solução que a empresa oferece;
• Encaminhar os leads para a equipe de vendas.

Perfil ideal para SDR

• Resiliência;
• Autogestão;
• Persuasão;
• Comunicação;
• Organização;
• Capacidade de adaptação.

BDR

O Business Development Representative tem o objetivo de prospectar leads no formato Outbound, utilizando cold e-mail, cold calling, social selling e networking. Este profissional é chamado de BDR.

Funções que podem ser atribuídas ao profissional

• Pesquisa de mercado e busca em mídias sociais de leads;
• Fazer filtro de pré qualificação de leads de acordo com o ICP;
• Importar leads pré qualificados para o CRM;
• Fazer conexão e prospecção ativa através de e-mail, telefone e redes sociais;
• Executar o discurso para gerar oportunidade de venda;
• Alimentar todas as informações no CRM;
• Organizar o funil de vendas e executar o processo no CRM;
• Construir discursos;
• Elaborar templates de e-mails;
• Analisar concorrentes.

Perfil ideal para o BDR

• Comunicação fluida;
• Autogestão;
• Persuasão;
• Networking;
• Atitude;
• Comprometimento.

Já em uma máquina de vendas de varejo, muitas empresas têm capacitado vendedores para realizar tal função.

Alocando então, especialistas de uma determinada marca em uma sessão específica para que eles possam tirar dúvidas dos potenciais clientes e ensiná-los mais sobre o produto antes que eles estejam prontos para comprar.

Comercial

No segundo momento, o Comercial - tanto de uma máquina de vendas online quanto a de varejo - possui a função de Closer, também conhecido como Vendedor ou Executivo de Vendas.

Closer

Esse profissional é o responsável por fechar as vendas dos leads que foram qualificados na pré-venda pelo SDR ou BDR. Para isso, ele apresenta o produto ou serviço e negocia com o possível comprador.

Funções que podem ser atribuídas ao profissional

• Qualificar os leads e agendar a reunião com o representante de vendas
• Organizar o funil de vendas e executar o processo no CRM
• Fazer conexão com o lead através de e-mail, telefone e/ou redes sociais
• Executar o discurso para gerar oportunidade de venda
• Levantar ações de melhoria para a área.

Perfil ideal do Closer

• Autogestão;
• Proatividade;
• Resiliência.
• Persuasão;
• Foco em resultados;
• Boa comunicação oral e escrita;
• Boa capacidade de adaptação;
• Interesse em crescer e se desenvolver na área.

Veja mais sobre a função no nosso vídeo com o especialista em vendas Gustavo Malavota: