Dicas para aumentar as vendas e bater a sua meta

Conheça técnicas e boas práticas que vão te ajudar a alcançar a meta

Sabemos que no mundo das vendas, constância e bons resultados diferenciam o vendedor mediano do vendedor de alta performance.

Mas o que você tem feito para atingir esse lugar tão desejado?

Para quem já está no mercado há um tempo, é nítido que o vendedor carrega uma bagagem maior do que a necessidade de vender. Para se tornar um bom profissional, a pessoa precisa estudar e buscar capacitação contínua. Só assim as metas serão atingidas e os clientes serão conquistados.

Nesse artigo, você encontrará dicas essenciais para se tornar um vendedor de alta performance e conseguir bater a sua meta.

Técnicas de Vendas

As técnicas de vendas são habilidades e métodos que permitem que o vendedor avance com a venda de forma clara e prática, fazendo também com que a negociação seja boa para ambas as partes. 

Veja agora algumas técnicas de vendas que podem ajudá-lo a obter a alta performance e alcançar o número desejado.

SPIN Selling

SPIN Selling é uma forma de despertar a necessidade oculta que o cliente tem, porém, sem ditar que ele precisa daquilo. Dessa forma, o prospect não se sentirá coagido por você ditar qual é a necessidade dele e ainda acredita que compreendeu sozinho como os benefícios do seu produto ou serviço impactarão a vida dele.

O SPIN Selling é realizado através da ordem da própria sigla:

Situação: no primeiro momento, você coleta informações sobre o cliente e entende o contexto em que ele está inserido.

Problema: agora, você precisa mostrar ao cliente quais são os problemas que estão presentes no cenário atual.

Implicação: o terceiro passo é mostrar como esses problemas podem afetar negativamente a vida do cliente.

Necessidade: por final, você vai apresentar quais são os benefícios que o cliente pode ter ao adquirir a solução dos problemas dele - nesse caso, será seu produto ou serviço.

Gatilhos Mentais

Gatilhos mentais nada mais são do que palavras, sons ou imagens que despertam  desejo em alguém. Dessa forma, a pessoa sente a necessidade de efetuar a compra por impulso. 

Para encontrar essa técnica, basta você analisar qualquer propaganda ou conversar com algum vendedor. Gatilhos mentais são bem comuns e utilizados para ajudar na tomada de decisão do cliente.

Veja alguns exemplos:

Escassez

Tem como objetivo causar a sensação de perda. 

Por exemplo, a frase “ofertas limitadas” diz que poucas pessoas podem se beneficiar por um preço menor do que o habitual. Caso o cliente chegue depois, ele pode pagar mais caro ou até mesmo não obter o produto ou serviço.

Antecipação

Esse gatilho mental estimula o público em relação a algo que vem por aí.

É muito comum você encontrar esse exemplo em trailers ou chamadas de alguma série de televisão. Dessa forma, o público cria expectativas e sente que faz parte daquele momento. 

Autoridade

Todo mundo tem a tendência em confiar na marca que está mais tempo no mercado ou que passa total confiança de que sabe o que está fazendo. Por isso, autoridade é um gatilho mental fortemente utilizado. 

Expor ao cliente que você tem autoridade sobre aquilo que está apresentando é uma forma de gerar segurança para ele, preparando a cabeça dele para a compra. 

Para saber mais sobre gatilhos mentais, clique aqui.

Rapport

Rapport é a capacidade de despertar uma boa impressão nos primeiros segundos da conversa. Dessa forma, você, como vendedor, consegue construir um relacionamento com o cliente de maneira mais fácil e amistosa.

Essa técnica quer gerar confiança ao cliente de forma sutil, sem deixar a impressão de que aquele contato é apenas negócios.

Para aplicar Rapport, você deve:

• Buscar uma conexão;
• Demonstrar interesse de forma rápida e honesta;
• Tratar a pessoa pelo nome;
• Se colocar no lugar do outro;
• Moderar o tom de voz;
• Conhecer o contexto na hora de fazer contato.

Técnicas de Fechamento

O fechamento de vendas é o momento final da negociação. Esse é o momento em que o vendedor deve estar no controle da negociação e levar o cliente para efetuar a compra. 

Existem cinco maneiras de fechar a venda, como:

Fechamento alternativo

É o fechamento em forma de pergunta que oferece ao cliente somente duas opções.

Exemplo: "Você quer em 12 ou mais parcelas?"

Fechamento por resumo

Use essa técnica para resumir ao cliente os benefícios da solução apresentada – o que fará reacender seu entusiasmo para a compra.

Exemplo: "Bom, esse pacote tem exatamente tudo o que você procurava, é perfeito!"

Fechamento por sugestão

Você literalmente sugere que o cliente compre. Ele funciona se você tiver estabelecido um relacionamento pessoal com seu cliente e ambos estiverem à vontade.

Exemplo: "Esta solução te atende muito bem. Pode confiar."

Fechamento por terceiros

Este fechamento envolve relatar a experiência de outro cliente em situação semelhante, ou então citar como referência revistas especializadas, editoriais, pessoas famosas etc.

Exemplo: "Alguns clientes meus que adquiriram esse produto voltaram até a loja, mas voltaram para agradecer pela sugestão! Nunca houve reclamação, pelo contrário."

Fechamento por penalidade

Não abuse desse fechamento. O cliente é penalizado de alguma maneira se não fizer a compra: poderá pagar mais caro ou poderá perder a oportunidade de comprar a solução. Utilize-o apenas como último recurso e somente se a afirmativa for verdadeira.

Exemplo: "Este pacote está em promoção apenas até hoje, não deixe de aproveitar!"

Alavanque suas vendas!

Manter o crescimento das vendas não é fácil, especialmente no mercado B2B. Normalmente, a dificuldade não está em aplicar as técnicas clássicas de vendas na prática, mas em compreender as mudanças no comportamento de compra para se adaptar a elas.

Então, veja agora algumas dicas de boas práticas que podem te ajudar a ter alta performance e alcançar a sua meta.

Qualifique seus leads

A primeira dica para aumentar as suas vendas é focar na qualificação de leads.

Quando você delimita o segmento a ser trabalhado, você consegue dar prioridade para aqueles leads que estão realmente no momento de compra e assim não gastar energia com leads que no final serão tagueados como "perdido."

Estabeleça horários para realizar as ligações

É importante que você estude qual o melhor horário para falar com cada tipo de lead, de acordo com o horário de funcionamento do segmento do tal, mas também é preciso reservar um tempo para ligações que não tem momento específico para acontecer.

Por exemplo: toda ligação na parte da manhã será feita às 10h e na parte da tarde, às 15h.

Com esses horários definidos, toda tarefa que seja referente à ligações irá se encaixar em um desses momentos na sua rotina.

Personalize sua comunicação

É importante que você, como vendedor, use uma abordagem personalizada ao fazer ligações. Essa personalização é benéfica porque fará com que seus clientes em potencial se sintam especiais e entendam que esta comunicação foi projetada para eles.

Para fazer isso, analise as interações dos leads com a empresa para entender em que conteúdo estão interessados e procure mais informações sobre eles próprios e as respectivas empresas para a qual trabalham.

Tenha escuta ativa

Tenha atenção extrema durante cada ligação e veja essa atividade como a coisa mais importante para o momento.

Um ponto para se atentar é que quando não estamos envolvidos o suficiente com o cliente que está do outro lado da linha, é possível que ele perceba e se sinta desmotivado com o que você está propondo.

Por isso, demonstre interesse quando o cliente fala e faz perguntas sobre o seu produto ou serviço. Caso contrário, há grandes chances de que a venda não aconteça.

Priorize tarefas e gerencie o seu tempo

Uma gestão eficaz do tempo e a priorização de tarefas importantes, são o que diferencia os vendedores de alta performance.

A maioria dos profissionais de vendas poderia melhorar imediatamente a sua produtividade se eles simplesmente se concentrassem em gastar suas horas de trabalho vendendo. Mesmo que seja algo óbvio a se dizer, boa parte ainda procrastina com distrações.

Por isso, elimine todas as outras distrações e coloque todos os seus esforços naquelas horas em função das tarefas que o aproxima de uma venda.

Conheça mais dicas sobre autogestão e produtividade com o CEO da SalesFarm, Fabio Oliveira: