Treinamento para equipe de vendas: custo ou benefício

Entenda sobre essa ferramenta que torna o seu time mais produtivo

Muitos gestores têm dúvidas sobre treinamento, se são realmente eficazes para o desenvolvimento de seus vendedores. Porém o que eles não sabem é que com os treinamentos corretos e bem aplicados, os investimentos gastos podem se converter em lucros maiores.

Treinamentos muitas das vezes podem ser custosos, se não forem aplicados corretamente, porém os benefícios e vantagens são incontáveis. Separei neste artigo alguns pontos que vão te deixar mais confiantes na hora de marcar um treinamento para toda a sua equipe.

Uma pesquisa realizada com 500 executivos de negócios e recursos humanos, de empresas presentes em 17 países pela consultoria britânica EF Education First, comprova que “investir no desenvolvimento de colaboradores dá resultado: as empresas entrevistadas que mais oferecem treinamento são propensas a crescer 5% a mais no ano, em comparação com suas concorrentes”. Essa mesma pesquisa aponta que empresas que investem em colaboradores têm 74% mais engajamento.

Custo e investimento

Você sabe qual a maior dor do seu time comercial? Onde estão as suas maiores dificuldades? Pode estar na motivação diária, na hora de desempenhar a sua função ou em alguma falta de técnica que está impossibilitando o profissional de fechar mais vendas. Tudo isso deve ser levado em consideração na hora de escolher o treinamento certo. 

Uma ação mal programada influenciará de forma totalmente negativa, uma vez que seus vendedores não precisarem daquele conteúdo que está sendo exposto, não impactará em sua performance, portanto jogando dinheiro fora.

Mas se você já avaliou qual a principal dificuldade que os seus vendedores estão passando e quer aplicar um treinamento. Quais serão os benefícios?

Benefícios do Sales Enablement para a sua empresa

- Otimiza o ROI no sistema de vendas;

- Equipa o time de vendas com técnicas, habilidades, ferramentas e processos;

- Reduz atritos e barreiras que impossibilitam as vendas;

- Aumenta a produtividade de vendas;

- Encurta o tempo de venda, ou seja, torna mais veloz o fechamento de negócios;

- Proporciona uma experiência positiva ao cliente.

Se planejado da forma certa, uma capacitação bem executada pode trazer várias vantagens para a sua equipe comercial.

Melhora na Execução

O treinamento tem como objetivo aumentar o campo de conhecimento dos seus vendedores. Dessa forma irá atualizar o seu entendimento sobre o assunto e melhorar a sua performance e qualidade na execução das suas tarefas diárias. 

Esses conhecimentos na prática farão com que eles desempenhem a sua função de forma mais assertiva melhorando seus resultados e fazendo com que a qualidade do serviço melhore. 

Melhora na Produtividade

Não somente a qualidade da hora de executar as suas tarefas também serão melhoradas, mas também como a sua produtividade. Quando eles obtêm informações sobre melhores estratégias que envolvem a performance de suas atividades, consequentemente eles desenvolvem otimizações em sua rotina, tornando-os mais eficientes. 

Conhecimentos diversificados os inspiram, ajudando-os a pensarem de maneiras novas e diferentes do usual, aumentando assim sua produtividade e reduzindo erros.

Melhora na Motivação

Um treinamento bem executado também pode aumentar a motivação da equipe. O estímulo determinará que seus colaboradores estão engajados a se dedicar a realizar um bom trabalho e terem melhores resultados.

A desmotivação pode ser um problema grave, que não só impactará no trabalho de cada um como também no clima organizacional da sua empresa. 

Melhora no Engajamento

Quando um profissional sente pertencente a empresa, ele acaba comprando o sonho, tendo um maior dedicação nas suas tarefas e se realizando mutuamente com o crescimento da empresa.

Treinamentos bem planejados trazem retornos assertivos melhorando a performance de seus vendedores e consequentemente mais lucros a sua empresa.

Sales Enablement: O que podemos aprender com grandes treinadores e atletas olímpicos?

Você acredita que pode alcançar os melhores resultados sem capacitação, treino e técnica? Sinto muito em te dizer, mas não é possível! 

Todos os grandes atletas ao longo do tempo treinaram muito para ganhar a tão sonhada medalha olímpica. Ao longo de muito tempo focaram em melhorar a sua performance e a busca por qualidade na execução. E técnicos históricos batalharam por muito tempo, buscando ensinar e aplicar os melhores treinamentos para que os atletas conquistem o sucesso.

Isso tem a ver com Sales Enablement? 

A área de Sales Enablement, que também é chamado de área de Capacitação em Vendas, é responsável por um processo contínuo e estratégico de equipar o time de vendas com conteúdo, com orientação e treinamento para desenvolver uma melhor musculatura e performance, ampliando e potencializando os seus resultados, fazendo com que alcance sempre a alta performance. 

Os atletas olímpicos sacrificam dias, horas e minutos da sua vida para estarem sempre em alta performance e aprimorando a sua execução. Os vendedores que querem ser batedores de metas devem ter o mesmo Mindset. 

Um dos grandes exemplos de técnicos que impulsionaram o seu time, fazendo com que os seus atletas conquistaram medalhas e prêmios mundiais, é o Bernadinho.

Mas o que o Bernardinho e a área de Sales Enablement têm em comum?

Além de ser um grande empresário, Bernardinho é um dos maiores campeões da história do voleibol, acumulando mais de trinta títulos importantes em vinte e dois anos de carreira dirigindo as seleções brasileiras feminina e masculina. 

Bernardinho é um perfeccionista ao extremo, tendo sempre um ritmo forte de treinamento. Um profissional de Sales Enablement deve aplicar capacitações aos vendedores nos melhores formatos para impulsionar o aprendizado. A técnica leva a perfeição!

Dica: Capacitações, treinamentos e cursos são necessários para que o vendedor desenvolva essa musculatura e se torne cada vez mais especialista em prospecção, negociação, fechamento e etc. A principal ferramenta de um vendedor é a técnica, com ela será capaz de fechar qualquer venda mais facilmente, dominando assim todos os recursos necessários para ser um especialista e melhorar o seu processo de vendas.

O treinamento tem como objetivo aumentar o campo de conhecimento dos seus vendedores. Dessa forma irá atualizar o seu entendimento sobre o assunto e melhorar a sua performance e qualidade na execução das suas tarefas diárias. 

Esses conhecimentos na prática farão com que eles desempenhem a sua função de forma mais assertiva melhorando seus resultados e fazendo com que a qualidade do serviço melhore. 

Um procedimento muito adotado por ele nos treinamentos é seu incansável esforço de tirar seus atletas da "zona de conforto". Um bom Sales Enablement utiliza as informações coletadas para aprimorar a estratégia, nos conteúdos e nas interações, buscando sempre aprimoramento da sua equipe mesmo quando está tudo bem. Se melhorar, melhora!

Dica: O segredo aqui é nunca relaxar e achar que basta aplicar apenas um treinamento e tudo vai melhorar. A área de Enablement deve buscar sempre o aperfeiçoamento. 

Logo após o fim de cada treinamento você deve aplicar uma Avaliação de Reação, por meio dela é possível medir o nível de receptividade dos colaboradores. A próxima etapa é observar a performance diária, por exemplo, se o treinamento foi direcionado para técnica de vendas e pitch, a área deve estar atenta às gravações dos vendedores, aplicando feedbacks com melhorias ou elogios. 

A Era Bernardinho foi marcada pela renovação de talentos, mesclando novos nomes aos poucos na seleção. Uma das principais funções de um Sales Enablement é o Onboarding, estruturando um programa completo de aprendizagem e mensuração para novos vendedores. Ramp up é a chave!

Dica: Elaborar um sistema de onboarding do seu time para novos colaboradores, com treinamentos e instruções que sejam sempre replicáveis para quando novos vendedores adentrarem seu time. O processo de onboarding é essencial!

O período de Ramp Up, que acontece logo após o Onboarding, consiste em estabelecer metas mais palpáveis, aumentando gradativamente, até ele ser capaz de operar 100%.

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Uma das primeiras medidas do técnico foi a inclusão da musculação na rotina de treinamento, fazendo com que a qualidade técnica das jogadoras se unisse ao desenvolvimento da força física. 

Um Sales Enablement deve conectar seus vendedores ao conteúdo certo para utilizar em cada momento da jornada do seu potencial cliente, aperfeiçoando a musculatura de cada vendedor. 

Dica: A área de Enablement é responsável pelo o Ongoing. Essa etapa está relacionada ao acompanhamento diário das atividades de capacitação, de modo a acelerar o aprendizado. 

Aí entra a importância de realizar o que chamamos de Daily. As dailys são encontros diários com o time para ouvir os seus vendedores, resolvendo dificuldades no dia a dia de operação, trocando informações com o time como um todo. A daily é fundamental para a etapa de ongoing, por isso separe de 15 a 30 minutos todos os dias para ouvi-los. 

Como sei se meu treinamento foi efetivo?

Para saber se o treinamento foi bem aplicado e efetivo, logo após o fim do treinamento você deve aplicar uma Avaliação de Reação, por meio dela é possível medir o nível de receptividade dos colaboradores. 

Essa avaliação normalmente é realizada através de formulários, nos quais os profissionais dão um retorno sobre o treinamento. Por meio de respostas objetivas e discursivas, pode-se descobrir o nível de engajamento dos colaboradores no treinamento, além de sugestões de melhorias.

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