Inside Sales: o que é e como a operação funciona

Descubra como essa modalidade pode alavancar as vendas da sua organização

Muitos clientes chegam até a SalesFarm querendo sair do invisível, de forma que consigam enxergar as métricas e ter uma análise de dados consistente. Para que eles consigam escalar as próprias vendas, é necessário olhar para o todo e ao mesmo tempo dar atenção para cada etapa individual do processo estabelecido.

​​Um modelo eficaz que ajuda as empresas a alcançarem esse objetivo é o Inside Sales. Confira agora a definição dessa espécie de negócio, como aplicar e quais são as ferramentas que podem facilitar essa atividade. 

O que é Inside Sales?

Em sua tradução simples, Inside Sales significa vendas internas. Nada mais é do que uma variação do processo de vendas tradicional, afinal tudo no mundo está em constante mudança, inclusive o nosso mercado. Por meio de uma série de métodos, a equipe de vendas se aproveita da tecnologia para realizar a abordagem e manter o relacionamento com os clientes mesmo dentro da empresa.

Além de otimizar os processos da organização, essa modalidade te ajuda a reduzir gastos com deslocamento e visitas mais custosas, e a aumentar a produtividade dos vendedores, já que o "tempo perdido" é aproveitado para realizar outras atividades. Esse novo modelo de vendas é ideal para produtos ou serviços com maior nível de complexidade.

Quando surgiu Inside Sales?

Na década de 1970, o telefone já era utilizado como instrumento de trabalho para vendedores que estavam na área de telemarketing. Entretanto, assim como hoje, esse modelo comercial sempre foi mal visto pelo público que recebe os telefonemas, já que as práticas dos profissionais são robotizadas e afastam o interesse do cliente.

Com a má reputação dessa área preocupando os empresários, surgiu a necessidade de criar um novo modelo que fosse parecido com telemarketing, mas que priorizasse melhorias nas práticas e técnicas de vendas via telefone.

Tendo isso em vista, em 1980, foi criado o Inside Sales como ligação de contato frequente, também conhecido como high-touch. Atualmente, as vendas internas são conhecidas pelo seu estilo consultivo e também por não necessitar visitar o cliente, tudo se resolve à distância. 

Inside Sales é igual a Telemarketing?

Se a dúvida ainda persiste, a resposta é simples: NÃO!

​​Existem diferenças entre essas duas metodologias de vendas e eu vou te explicar quais são.

O telemarketing se resume em entrar em contato com o maior número de pessoas possíveis, com um script genérico previamente definido onde o vendedor insiste que você compre o produto ou serviço quase que de maneira robótica.

Esse contato geralmente é realizado por um profissional pouco preparado, que mal sabe dos processos internos da empresa e as informações que tem do produto são básicas.

Já a venda interna é o oposto disso. Como se trata de produtos e serviços de maior complexidade, requer um maior nível de conhecimento do vendedor.

Aqui, a intenção é criar uma relação próxima com o lead. Ainda que estejam distantes, o profissional busca entender as dores dos clientes para conseguir apresentar o seu produto ou serviço como solução. Se existe algo que o Inside Sales e o Telemarketing têm em comum é usar da tecnologia para entrar em contato com o cliente.

Inside Sales x Field Sales

O modelo de vendas externas, ou também conhecido como Field Sales, é uma das áreas mais conhecidas dentro do ramo comercial. Neste caso, o profissional encontra o cliente pessoalmente para negociações. 

Hoje em dia, esse modelo continua sendo um dos mais populares, porém não é o mais adequado para empresas que não têm condições ou não priorizam disponibilizar todas as ferramentas necessárias que o vendedor precisará para efetuar seu trabalho.

Já o Inside Sales, como dito anteriormente, oferece a oportunidade do profissional realizar suas vendas 100% a distância. Além das ligações, as reuniões também são marcadas como videoconferências, logo, todo trabalho pode ser feito dentro do escritório ou em casa. Isso também mostra que esse modelo comercial ajuda a organização a economizar dinheiro, e investindo em outros planos de ações que ajudem a melhorar a performance dos colaboradores.

Benefícios do Inside Sales

Otimização do tempo

Se você pensar no tempo que o seu vendedor gastará para chegar em uma reunião com o prospect, multiplicar essa média de tempo pelo número de vendedores que a sua empresa tem e depois multiplicar mais uma vez, só que agora pelo número de reuniões necessárias para fechar um negócio, você chegará a conclusão de que esse tempo é reduzido drasticamente dentro desse modelo.

Redução de desperdício

​​Analise a média de cancelamentos de reuniões por mês e calcule quanto tempo foi desperdiçado nessa base. Adicione todas as visitas de clientes que não são adequados para sua solução a esta conta.

Esses números podem assustar você por agora, mas a boa notícia é que você pode usar as ferramentas e processos certos para otimizar todo o tempo desperdiçado remotamente por meio do Inside Sales.

Redução de custos

​Levando em conta os dois tópicos anteriores, é notório que ao aderir a venda interna, você terá uma redução de custos com deslocamento, viagens e alimentação, podendo investir esse dinheiro em outras estratégias que permitam aumentar a conversão do seu negócio.

Aumento do número de clientes atendidos

​Os recursos utilizados pelo Inside Sales como CRM, automação de vendas e marketing também permitem um alcance maior e mais rápido dos potenciais clientes, o que amplia o número de oportunidades abordadas.

Foco do profissional de Vendas

​Já imaginou aumentar em até 50% a produtividade do seu time de vendas? Bom, ao aderir o modelo essa pode ser a realidade da sua empresa. E ainda tem mais, a tendência é que o custo de aquisição dos clientes (CAC) diminua e que a taxa de conversão aumente.

Ou seja, há um maior número de vendas em menos tempo e com um investimento menor. Com o treinamento certo, é possível replicar e escalar esse processo, para gerar continuamente mais vendas todo mês.

Como implementar o Inside Sales

Processo de Transição

Essa primeira etapa é para você que irá migrar de um modelo tradicional para o Inside Sales. A sua equipe vai enfrentar uma curva de aprendizado até dominar o processo por completo, por isso é importante fazer a transição de uma forma suave e dinâmica para que todos consigam adotar essa nova metodologia.

Estruturação de Processos

​Antes de qualquer coisa, você precisa construir um processo de vendas que represente a estratégia adotada por sua equipe, de forma que direcione as atividades dos vendedores e dê mais clareza ao gestor.

Alinhamento com Marketing

Para começar a usar a venda interna é preciso alinhar as estratégias com o time de marketing, pois eles serão os responsáveis pela geração de demanda na base do seu funil de vendas. Por isso, é importante que o marketing estabeleça gatilhos de passagem específicos que levem os MQLs quentes até o time de vendas.

Treinamento de equipe

​Já falamos que o Inside Sales exige vendedores com mais conhecimento. Logo, seus profissionais de vendas precisam estar capacitados, através de  treinamentos que ensinam sobre sua empresa, seu produto ou serviço e, principalmente, que desenvolvam sua habilidade de entender as dores e necessidades apresentadas pelo cliente.

Aprendizado Contínuo

​O processo de vendas é um aprendizado contínuo. Você precisa acompanhar de perto os resultados de cada ação e entender o que precisa mudar para as próximas tentativas. Se conseguir implementar este ciclo, o Inside Sales vai fazer sucesso muito mais rápido.

Essas são algumas das formas de implementar esse modelo em sua empresa e se você quer melhorar a sua conversão em vendas, a SalesFarm é a sua oportunidade.

5 ferramentas para alavancar suas vendas

1) Software de CRM

Quando falamos sobre resultados efetivos por Inside Sales é necessário ter os dados muito bem estruturados. É a partir deles que os vendedores conseguem personalizar suas apresentações e encontrar os erros que estão impedindo-os de performar melhor.

Nesse ponto, um software de CRM é muito útil, já que através dessa plataforma é possível ter um banco de dados dos clientes e leads, preservando todas as informações necessárias para otimizar processos.

2) Videoconferência

Um dos benefícios do modelo é poder trabalhar a distância e a forma de manter o relacionamento com o cliente e realizar reuniões é por meio de videochamadas. Geralmente, nessas plataformas é realizado compartilhamento de tela e bate-papo instantâneo de mensagens.

3) Trello 

O Trello é uma excelente ferramenta para auxiliar na gestão de time, é super fácil de operar e visualmente intuitivo. Nele é possível detalhar tarefas e dividir blocos de acordo com a necessidade da situação.

4) Discord

Como já falamos, o Inside Sales tem como característica o trabalho a distância e, para manter sua equipe interna engajada e melhorar a comunicação, a nossa indicação é um canal como o Discord. 

Além de promover uma maior integração entre as equipes, essa ferramenta permite a criação de salas, divisão de grupos, videochamadas e canais de texto.

5) Mídias Sociais

As mídias sociais servem como canais de aquisição de novos clientes a partir de estratégias de inbound marketing, mensurando a coleta dos dados sobre esses leads.

E o melhor de tudo é que na SalesFarm, nós fazemos isso por você!

Nós te ajudamos a implantar sua Máquina de Vendas dentro da sua empresa, melhorando o processo de vendas através da metodologia e capacitação para uma operação Inside Sales.