ICP: o que é e como definir

De nada adianta ter um ótimo produto se você não conhece o cliente ideal para seu produto ou serviço

Público-alvo:

O público-alvo trata-se de uma definição mais ampla, é um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental. O público-alvo possui características específicas em comum, podendo ser definido de acordo com esses aspectos:

• Faixa etária
• Região
• Gênero
• Hábitos de consumo
• Renda
• Escolaridade

Exemplo público-alvo:

Mulheres de 25 a 35 anos.

Superior completo.

Moram no sudeste do país.

Prefere fazer compras online.

Classe A e B.

Persona:

A persona também conhecida como buyer persona é uma personagem fictícia do seu cliente com base nos dados do seu cliente ideal e público-alvo.

Para construir uma persona, esses são aspectos fundamentais:

• Idade
• Nome
• Residência
• Formação e cargo
• Hobbies
• Hábitos e estilo de vida
• Faixa salarial

Exemplo de persona:

Bruna, 28 anos, mora em Florianópolis é formada em Relações Internacionais e trabalha em uma multinacional.

Apesar da correria do dia, ela sabe da importância de falar inglês, por isso, estuda 3 vezes por semana online.

ICP:

O perfil do cliente ideal é um recurso da equipe comercial que visa a alta performance da sua operação de vendas.

Essa definição é feita a partir de um conjunto de dados que devem ser extraídos da sua própria base de clientes. Essa é a premissa do ICP.

Essas são algumas perguntas que você deve encontrar as respostas no momento que estiver elaborando seu cliente ideal:

• O que o cliente comprou?
• Qual o ticket médio?
• Quanto tempo médio para fechar a venda?
• Qual a frequência de compra?
• Qual o lifetime value?

Exemplo ICP: 

Amanda, 30 anos, é designer de interiores e seu companheiro inseparável é seu cachorro Billy. 

Ela faz compras 2 vezes ao mês com ticket médio de R$400,00 para o Billy. Isso inclui ração, petiscos e brinquedos. 

Nas férias dela, o Billy fica em nosso hotel, o que possibilita aumentar o ticket médio.   

Como definir ICP - Perfil do Cliente Ideal? 

Agora, chegamos na parte mais importante, afinal você já entendeu a diferença entre persona, público-alvo e ICP. Vamos lá definir seu ICP? 

 
1. Reúna e analise as informações da sua base de clientes

O primeiro passo é reunir e analisar as informações dos seus clientes atuais. 

Você deve mapear seus melhores clientes (aqueles consumidores que geram maior receita e têm o menor custo). 

Será necessário aprofundar e identificar alguns dados em comum como informações demográficas, comportamento, motivação de compra, dores do cliente e interesses.

Caso você tenha um CRM, será uma excelente fonte de dados para construir seu ICP. Se não tiver as informações necessárias, liste os melhores clientes e faça uma pesquisa para reunir essas informações, uma maneira simples é utilizar o Google Forms.

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2. Identifique os dados demográficos em comum dos seus clientes ideais

Reúna dados demográficos tais como gênero, idade, localização de residência, cargo, nível de escolaridade e leve em consideração outras informações também para investigar.

Esses dados vão te ajudar a responder algumas perguntas: qual o nível de escolaridade? Qual a faixa etária do meu cliente ideal? Qual o nível de escolaridade? Qual a faixa de renda? Essa é uma excelente fonte de informações para o comercial desenvolver as melhores abordagens. 

Por exemplo, se a faixa etária do seu cliente ideal é entre 50 e 60 anos, a abordagem comercial deve refletir seus valores e interesses.

Outro exemplo, caso seu cliente ideal tenha renda entre R$3.000 e R$5.000, esteja localizado em bairro nobre e possua superior completo, certamente a abordagem também será diferente, por isso, é necessário ter essa definição.

3. Identifique comportamentos em comum dos seus clientes 

Entender os comportamentos em comum do seu cliente ideal te auxilia a saber o que esse comprador faz na sua vida pessoal e profissional. 

Identificar seus principais comportamentos responde a algumas perguntas como: qual canal de compra principal? Qual seu hobby? Quais são seus hábitos? Quais são suas dores? O que motiva sua compra? Quais os canais de comunicação principais?

Saber como seu cliente ideal comporta-se te ajuda a oferecer um atendimento mais personalizado. 

4. Elabore o perfil do seu cliente ideal

Agora que você já reuniu, analisou e identificou os padrões entre os clientes, você já pode elaborar o ICP.

Pratique essa atividade, faça anotações, responda as perguntas e identifique os padrões entre seus clientes. Descreva cada aspecto para o melhor entendimento do comercial ao identificar a oportunidade de estar de cara com um cliente ideal.

Quanto mais rico em detalhes for a descrição do seu cliente ideal, maiores as chances do seu time comercial realizar uma conversão e fidelizar esse cliente. 

Também é importante analisar: O que você pode melhorar em seu produto ou serviço? Seus clientes estão satisfeitos? Está claro a proposta do seu produto? Quais são as principais queixas e como pode ser melhorado? O que seus clientes mais gostam em seus produtos? 

Agora é acompanhar sua equipe e realizar melhorias sempre que você identificar uma oportunidade.

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