FOLLOW-UP: Acompanhe seus leads para aumentar o número de vendas

Através desse processo, o vendedor entenderá que negociações de longo prazo têm maiores chances de sucesso

Mensagem

Agora que os canais estão definidos, é hora de pensar nas mensagens que você irá passar para o lead. 

Cada canal tem seu modelo e formato de como abordar o cliente em potencial, certo? Mas existem características que não podem ser dispensadas em nenhum momento durante a comunicação, porque são elas que vão construir a confiança que você vai gerar para o lead. São elas:

• Simpatia 
• Objetividade
• Empatia 
• Paciência

Telefone

A ligação é um dos modos mais populares de entrar em contato com o cliente. Dessa maneira, será realizada uma comunicação síncrona e rápida, podendo partir a conversa para o fechamento direto ou marcar uma reunião para dar continuidade. 

Nesse modelo, é aconselhável seguir um script de vendas da empresa. Assim, todo time comercial terá um padrão de atendimento, o que demonstra organização e compromisso para o lead sobre a marca. 

Mas lembre-se de que o script deve servir como um auxílio e não como roteiro. Ninguém é igual a ninguém, logo, é preciso adaptar seu atendimento de forma que seja melhor para a pessoa que está do outro lado da linha. 

SPIN Selling

Durante a ligação, você pode usar SPIN Selling. Essa técnica é utilizada para que o próprio lead crie uma linha de raciocínio sobre sua dor e qual é a melhor solução, que neste caso, será direcionado para o que você está vendendo. 

Isso funciona através de perguntas divididas em quatro etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. É um processo durante a comunicação que faz com que o lead acredite que tomou a decisão por conta própria, sem a ajuda do vendedor. 

Rapport

O rapport de quebra-gelo também é uma excelente opção para aderir na ligação com o lead, porque isso afasta o perfil do vendedor humanizado do telemarketing robotizado. 

O ideal é se apresentar, explicar o motivo do seu contato e encontrar um ponto descontraído que se encaixe no contexto. Assim, o lead sente uma aproximação genuína do vendedor de querer ajudá-lo.

Whatsapp

Atualmente, o Whatsapp é um dos canais de comunicação mais utilizados pelos brasileiros. O aplicativo expandiu tanto no âmbito profissional que foi criado um segundo programa apenas para perfis business. 

Entretanto, não dá para enrolar. Por termos uma rotina corrida ou apenas por comodidade, os leads não gostam quando o assunto é muito prolongado sem chegar a lugar algum. 

Então, crie mensagens curtas e objetivas que deixem clara a sua intenção através do seu contato. Além disso, não esqueça de fazer um convite para o lead realizar alguma ação depois da sua mensagem, como um pedido para informar qual é o melhor dia para marcar reunião ou enviar o número para efetuar a ligação. 

Redes sociais

Como em boa parte dos follow-ups estamos tratando de B2B, a rede social Linkedin pode ser um canal de comunicação eficaz. Através do chat disponibilizado, você consegue enviar mensagens e conversar com usuários da rede. 

Assim como no Whatsapp, é preciso ser o mais breve possível na abordagem, porque em poucos segundos você pode prender a atenção do lead e caminhar com a negociação. 

E-mail

O e-mail é uma das maneiras mais populares de entrar em contato com cliente, porém, saiba que também pode ser a mais demorada para obter resultado. Por isso, é preciso montar uma mensagem atraente, com as seguintes características:

• Mensagem curta e objetiva;
• Assunto chamativo para o lead ficar curioso logo de início;
• Divulgação dos seus canais de comunicação, como o seu número de telefone, e-mail e alguma rede social que usa para trabalho.

Gatilhos Mentais

Os gatilhos mentais são palavras, imagens e sons que despertam a necessidade oculta do indivíduo e o ajudam a tomar decisões imediatas sobre algum assunto específico, que nesse caso é comprar.

Essa técnica poderosa pode ser utilizada em qualquer canal de comunicação ao longo das mensagens. Mas lembre-se que é preciso usar sempre com verdade, porque se o lead souber que você está mentindo, é possível que ele desista de comprar antes mesmo de chegar perto do fechamento da negociação. 

Cadência

Com a mensagem pronta e os canais de comunicação que serão utilizados já estão decididos, é hora de estabelecer a cadência. 

Isso nada mais é do que a frequência que vai entrar em contato com o lead. Existem formatos mais calmos, com intervalos de sete dias, ou os mais agressivos que esperam apenas dois dias para tentar falar com o lead de novo.

Lembre-se que o dever do vendedor é não ultrapassar a linha tênue entre a abordagem gentil e a que incomoda o lead. Logo, com uma cadência bem definida, é possível evitar esse problema. 

A escolha do modelo de cadência deve ser realizada através do cenário que a empresa e o vendedor estão, respondendo algumas perguntas como: “o perfil do cliente é receber muitas tentativas de contato?”, “qual o melhor horário para contatar?” etc.

Outro ponto que você precisa manter a atenção é a distribuição dos canais de comunicação na cadência. Divida os escolhidos pelos dias do follow-up, porque isso faz com que o lead se sinta menos incomodado do que tentar contato sempre no mesmo canal. 

Benefícios do Follow-up

O follow-up faz sucesso nas vendas B2B e Inside Sales, porque é eficaz, mesmo que a negociação leve alguns dias para ser concretizada. Além disso, é possível enxergar outros valores no uso desse processo, como:

• Chances de maior número de negociações fechadas;
• Organização na base de clientes;
• Fortalece o relacionamento com os clientes;
• Maiores chances de criar relacionamentos duradouros com os consumidores da marca.

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