Vendedor Inside Sales: como ser um e crescer no mercado

Conheça o novo modelo que está crescendo na área de vendas

A rotina de vendas em campo é cansativa, principalmente quando surgem empecilhos que desmotivam o profissional, como um cancelamento de reunião em cima da hora ou pessoas que só estão “dando uma olhadinha”. Pensando em reduzir esses obstáculos, surgiu o modelo Inside Sales. 

As vendas internas revolucionaram o mercado em outros países e vem crescendo gradativamente aqui no Brasil. Com Inside Sales, surgiram diversas oportunidades de trabalho, abrindo um leque de profissões para serem exploradas. 

O mundo desse novo modelo, à primeira vista, pode parecer desafiador e complexo, porém neste artigo, vamos mostrar que qualquer profissional disposto consegue adquirir esse estilo de venda. 

O que é Inside Sales?

Em sua tradução simples, significa vendas internas. Nada mais é do que uma variação do processo de vendas tradicional, afinal tudo no mundo está em constante mudança, inclusive o nosso mercado profissional. 

Por meio de uma série de modelos, a equipe de vendas se aproveita da tecnologia para realizar a abordagem e manter o relacionamento com os clientes mesmo dentro da empresa. Ou seja, qualquer imprevisto com o cliente tem impacto mínimo na rotina do vendedor, uma vez que poupa ambas as partes de se deslocar ou qualquer outra situação que envolva o presencial.

O trabalho remoto ganhou evidência no período pandêmico, porém esse modelo se tornou tendência entre diversas empresas, dando assim autonomia para qualquer pessoa trabalhar de onde quiser.

Inside Sales não é telemarketing

Para você se situar, o modelo de Inside Sales se difere totalmente do Telemarketing e do Field Sales ou também conhecido como vendas em campo. 

Esse novo modelo permite que o vendedor realize o seu trabalho de forma totalmente remota podendo prospectar de qualquer lugar do mundo, reduzindo os gastos com deslocamento e aumentando sua produtividade, tudo isso com a ajuda da tecnologia. No modelo Inside Sales, o vendedor ganha autonomia e flexibilidade, sendo assim autogerenciável. 

O vendedor do modelo antigo gasta muito tempo com deslocamentos indo até o cliente. Com isso, vários outros fatores surgem, como trânsito, falta de dinheiro para passagem, clima e entre outros. 

Todos esses fatores podem se tornar um empecilho para o vendedor fechar um negócio, aumentando ainda mais o ciclo de venda. 

No telemarketing, que já é um modelo ultrapassado e que tem uma rejeição muito grande pela maioria da população, o vendedor possui um script de vendas que deve ser seguido fielmente, automatizando seu trabalho e fazendo com que as ligações fiquem robotizadas, longe do atendimento humanizado. 

Os vendedores do modelo de vendas citado acima não são treinados para serem especialistas e sim para repetir um roteiro para todos clientes, fazendo com que todas as ligações de telemarketing pareçam as mesmas.

O que é ser um Vendedor Inside Sales?

Esse profissional precisa ser um especialista muito mais habilidoso do que um profissional tradicional. No processo de comunicação, a fisiologia representa mais de 60%, por isso a venda remota é muito mais complexa, pois o vendedor não está presencialmente com o cliente. 

Dessa forma, é preciso ferramentas que vão suprir essa necessidade fisiológica do cliente, logo, o tom de voz é muito importante nesse processo. Através dele é possível transparecer o seu sentimento e sua personalidade, gerando Rapport.

Nesse modelo, o vendedor precisa ser mais objetivo e assertivo. O que existia na venda presencial - o cliente recebia o vendedor para fazer a reunião ou vice-versa, tomava um café, conversava sobre a vida e trocava ideias sobre seu negócio -, no Inside Sales não existe. 

É necessário que o vendedor crie uma musculatura capaz de identificar em poucos minutos a dor principal daquele cliente com uma escuta ativa que ajudará o profissional a diagnosticar, desenvolver e apresentar uma solução de maneira proativa. 

Por isso, capacitações, treinamentos e cursos são necessários para que o vendedor desenvolva essa habilidade e se torne cada vez mais especialista em prospecção, negociação, fechamento etc. 

A principal ferramenta de um vendedor é a técnica, com ela será capaz de fechar qualquer venda com maior facilidade, dominando assim todos os recursos necessários para ser um especialista. 

Ferramentas Inside Sales

Em Inside Sales, o profissional deve usar toda a tecnologia disponível ao seu favor para atrair clientes e fechar mais negócios. Por isso, ele deve estar presente em diversos canais, pois desse modo, ele será uma ponte entre o cliente e a empresa, tornando-se um porta-voz da marca. 

Em um mundo tecnológico, existem várias ferramentas que podem ser utilizadas a favor do profissional que utiliza o modelo Inside Sales, como:

CRM

Customer Relationship Management é um software que substitui as anotações na agenda. Nele, o vendedor consegue registrar cada avanço do lead dentro do funil de vendas e informações importantes que não podem ser perdidas, como telefone, e-mail, nome completo etc.

VOIP

Ferramenta que permite que o vendedor faça ligações via internet, garantindo a segurança de dados da empresa e do consumidor. Através desse software é possível que a equipe de vendas faça ligações simultaneamente pelo mesmo número, sem perder a qualidade. 

Google Meet

No Inside Sales é comum o vendedor realizar reuniões de videoconferência. No Google Meet, você pode realizá-la e ainda gravar a conversa, caso seja necessário. Além disso, se o cliente tiver Google Agenda, você pode reservar o horário através de invite. 

Lembre-se que para fazer uma reunião virtual é necessário ter uma postura adequada. Você pode conferir dicas indispensáveis através do nosso curso gratuito no Academy sobre videochamada. 

Whatsapp

Todo vendedor precisa ter o Whatsapp instalado no celular, uma vez que esse é o aplicativo principal de comunicação no Brasil. Serve para ter comunicação mais objetiva e rápida com o lead, caso ele permita.

LinkedIn

A rede social feita para criar network é uma ferramenta ideal para quem trabalha com B2B. Através de materiais ricos, você pode apresentar sua marca em postagens, enquetes e até realizar abordagens de negociações via chat.

Instagram

A rede social é ótima para educar os leads através de conteúdos informativos, independente da etapa do funil em que ele se encontra. Através de uma linguagem digital e com a ajuda do marketing, você pode captar prospects assertivos. 

São inúmeras as ferramentas que podem favorecer a sua prospecção e aumentar suas vendas. Essas tecnologias permitem que você amplie suas negociações para várias cidades, estados e até mesmo países.

5 características do Vendedor Inside Sales

O profissional precisa ter algumas características específicas, uma vez que elas fazem com que esse vendedor se diferencie dos outros que utilizam modelos tradicionais. 

É curioso

O vendedor deve ter interesse pela dor do cliente para buscar formas de resolvê-la. Para isso, não basta ele seguir um script à risca. 

Esse profissional deverá ter escuta ativa e ter o perfil questionador, sempre buscando mais detalhes que o ajudem a encontrar a melhor solução para o cliente. 

É influenciador e persuasivo

Essa é uma característica popular dentro do mercado de vendas, já que o profissional precisa convencer o lead que a solução dele é a melhor. 

No caso do Vendedor Inside Sales, ele precisa ter a persuasão como sua melhor amiga para que o contato a distância não seja um obstáculo na sua negociação.

É preciso passar confiança no tom de voz, utilizar técnicas que ajudem o cliente a entender a própria dor e usar gatilhos mentais que o façam tomar decisões por impulso.

Tem um perfil inovador

O mercado de vendas muda constantemente e, por consequência, o comportamento dos consumidores também. Por isso, não é viável um profissional acreditar que pode cair na mesmice.

O Vendedor Inside Sales não deve ter medo de utilizar novas técnicas e buscar capacitação constante. Dessa forma, ele poderá encontrar novas formas de utilizar as ferramentas, evitando que seu atendimento se torne robotizado.

Está aberto para novas tecnologias

Como dito anteriormente, o profissional que seguir o modelo Inside Sales deve compreender que todo seu trabalho será realizado através de ferramentas tecnológicas. Ou seja, é necessário a adaptação do domínio do mundo virtual para que o trabalho seja feito com sucesso.

É um profissional autogerenciável

Por não trabalhar no ambiente físico da empresa que irá representar, o vendedor deve saber se autogerenciar. 

O home office dá a oportunidade de ter mais liberdade e flexibilidade, mas quando isso não é feito de maneira correta, pode causar improdutividade e acúmulo de demandas. Por isso, é indicado que o vendedor busque fazer uma boa gestão de tempo.

5 dicas para vender mais com o Inside Sales

Adote o Inbound Sales

Diferente do Outbound Sales, no Inbound Sales você começa a educar seus leads antes de qualificá-los por perfil. Fazendo isso através do seu fluxo de nutrição, que na maioria das vezes já é automatizado. 

Assim, você não precisa gastar tempo nisso, então pode focar em garantir que o perfil do lead esteja alinhado ao que a equipe de fechamento procura, e não esquecer de mantê-lo engajado até o momento de fechar a venda.

Não se esqueça da Inteligência Comercial

Sabemos que numa operação Inside Sales é necessário derrubar o obstáculo da distância física. E muita das vezes se torna mais difícil criar rapport e uma relação de confiança com o seu lead.

Para evitar que essa situação ocorra, é necessário conhecer muito bem os seus prospects e a solução que você vende para eles.

Por meio da Inteligência Comercial é possível alcançar esse sucesso, pois através dela você torna seu processo mais eficiente e consegue determinar o discurso certo para realizar a prospecção.

Tenha um processo de Sales Engagement 

Engajar e gerar valor para o lead é uma atividade super importante. Isso é feito por meio do engajamento comercial, ou também conhecido como Sales Engagement.

Essa iniciativa permite que você garanta um processo claro e tenha a certeza de que o lead está tendo um bom processo. o Sales Engagement pode aumentar sua taxa de conversão.
 

Aplique o GPCT

Goals, Plans, Challenges e Timing, ou apenas GPCT, é um framework de qualificação e é utilizado como um guia para a educação e alinhamento de expectativa dos leads.

Através dele, é possível alcançar o estado da arte: educar os leads e conseguir as informações necessárias, criando rapport.

Use Matriz de Objeções

Preveja os movimentos dos seus leads e antecipe as objeções, apresentando soluções.

A Matriz de Objeções te permite mapear os principais pontos de objeção que podem surgir durante a negociação com os leads e traçar soluções, apresentando-as de maneira efetiva, aumentando seus ganhos.

Você pode garantir o uso da Matriz de Objeções através da nossa ferramenta disponibilizada para vendedores. Aproveite!

Para mais dicas de como vender no Inside Sales, confira o 1º dia do nosso Bootcamp com o sócio-diretor da SalesFarm Gustavo Malavota.

Benefícios de ser Vendedor Inside Sales 

Com o mercado em constante evolução e o Inside Sales permitindo-se crescer junto com as mudanças, esse  modelo traz alguns benefícios para quem escolhe trabalhar por ele. Veja a lista de algumas vantagens:

• Tempo melhor aproveitado;
• Flexibilidade na rotina;
• Leads mais qualificados;
• Funil de vendas mais organizado e;

Vagas disponíveis

Agora que você já conferiu nossas dicas e quer trabalhar com Inside Sales, não perca a oportunidade de encontrar novos desafios profissionais: