As diferenças entre gestão e liderança

Saiba como definir as atividades que irão te auxiliar como gestor e líder da sua operação comercial

Existem muitas definições de gestão e liderança, além de possuir diversas pessoas interessadas no assunto. Na maioria das vezes, formamos as definições baseadas no que ouvimos à nossa volta. 

Para muitas pessoas, a imagem da liderança vem sobre uma pessoa ser carregada de autoridade e de poder formal. Já para outras, é quando possui uma visão de orador que inspira nos pensamentos e palavras. 

Então, cada indivíduo carrega a sua personalidade e talentos para manter a sua posição de liderança. Mas, para que você possa entender, vamos separar ambos os conceitos, veja abaixo.

Diferença entre gestão e liderança

Gestão e liderança são conceitos distintos e entender qual a diferença pode auxiliar para que você melhore e não presumir que você é bom em ambos. 

O líder foca em auxiliar as pessoas a compreenderem para onde sua equipe está indo e o porquê aquele destino foi escolhido. Já o gestor auxilia os indivíduos a entenderem como é importante ajustar o curso para alcançar o objetivo. 

Desse modo, a maioria das pessoas vai dizer que, para uma empresa ter sucesso, vale mais uma boa liderança do que um ótimo trabalho feito pela gestão. 

Na verdade, os dois são críticos para o sucesso. Os bons gestores poderão ser ainda melhores se eles forem excelentes líderes. Do mesmo modo que os bons líderes se tornam excelentes gestores. 

Chefe x Líder 

Antes de continuarmos, é necessário falar sobre a diferença entre chefes e líderes. Por mais que as palavras sejam encaradas como sinônimos, na maioria das vezes, na prática são opostas. 

Graças a alguns filmes famosos e experiências ruins, muitos colaboradores acreditam que ser líder é o mesmo que destratar a equipe para que ela trabalhe sob pressão. Bom, na verdade, isso é ser chefe.

Ser líder é apoiar sua equipe, trabalhar em conjunto e caminhar lado a lado de cada colaborador na jornada do sucesso. Já o chefe, é uma pessoa que amedronta e só dar ordens. 

Veja as grandes diferenças entre os perfis: 

Chefe

• Autoritário
• Manda
• Inspira medo
• Procura um culpado para os problemas
• Promete, não cumpre e se justifica
• Desmoraliza
• Esconde informações
• Não existe espírito de equipe
• Ameaça

Líder

• Companheiro
• Orienta
• Ganha respeito
• Assume a responsabilidade
• Só promete o que pode cumprir
• Confia na equipe
• Partilha conhecimento
• Trabalha em equipe
• Aconselha

Tomada de decisão 

Na tomada de decisão, gestão e liderança têm pensamentos diferentes, veja:

• Gestão: "Pronto, agora você pode seguir em frente como planejamos e discutimos." 
• Liderança: "Me acompanhe nessa jornada." 

Então, os gestores atribuem os deveres enquanto os líderes participam de modo ativo. 

Desta forma, os líderes mostram como deve ser feito, além de dar todo o suporte ao seu time para que possam alcançar o sucesso, prosperando o engajamento. 

Já o papel dos gestores, é dizer o que se deve fazer. Os líderes, por exemplo, lideram como devem ser feitas através das suas próprias ações. Enquanto os líderes estão falando sobre “nós” os gestores falam “eu”. 

Abordagem – administração x visão

Gestão e liderança estão separadas pela administração e visão dentro da empresa. 

Os líderes possuem interesse no panorama geral, visando a missão. Os gestores estão preocupados pelo presente, enquanto os líderes preocupados com o futuro. 

De modo geral, os gestores planejam e organizam para que as suas metas anuais sejam atingidas. Os líderes percorreram durante anos com a sua visão que iria alterar no final do percurso. 

Além disso, o líder é escolhido através de votação dentro da sua equipe e o gestor, na maioria das vezes, escolhe o seu time. 

Já no poder, os líderes comandam sua equipe com respeito, e os gestores demandam, administrando cada passo dentro da empresa.

Rituais de gestão e liderança

Existem fatores que estão por trás de toda liderança e por todo time de vendas campeão. Rituais de gestão e liderança são essenciais para a estruturação do seu time. 

Gestão

O gestor é o profissional responsável por administrar a área e a equipe de vendas. Ou seja, a rotina dele é composta por demandas que visam melhorias no processo e traçar novas estratégias para aumentar o número de vendas. Veja agora os rituais de gestão.

Defina seu funil de vendas

Através da definição do seu funil de vendas é possível estabelecer papéis na sua operação. O funil deve ser estabelecido a partir da jornada de compra do seu cliente.

Crie Playbook

Esse é o manual que contém regras e informações que são necessárias para a sua operação comercial. Alguns itens básicos que deve conter nesse guia são: 

• Etapas de vendas: nele são apresentadas todas as etapas do funil de vendas, com detalhes e descrição sobre cada uma. 
• Gatilhos de passagem: são os critérios definidos para que se tenha a passagem de bastão entre times, quais requisitos, qual o momento certo para passar para o vendedor fechar o negócio. 
• Produtos ou serviços: apresentação da esteira de soluções que a empresa oferece;
• CRM: como funciona o CRM, as suas funções e como utilizar os processos.
• Processos: como funciona os processos dentro da sua empresa, a quem recorrer e etc. 
• Políticas: como funciona o sistema de comissionamento e remuneração, devolução e formalização.

A construção de um Playbook é essencial para quem quer escalar a operação comercial!

Crie as SLAs

Outro fator muito importante é a criação de SLAs entre as áreas. Para simplificar, as SLA’s são acordos de níveis de serviço, visando o alinhamento e garantindo a execução de uma passagem de bastão sem erros, evitando assim, atritos desnecessários. 

As principais SLA’s são: 

• Marketing x Pré Vendas
• Pré Vendas x Comercial
• Vendas x Sucesso do Cliente
• Vendas x Financeiro 

Defina as rotinas dos vendedores

Para cada função, existem atividades e obrigações principais, ao definir esses pontos cada vendedor saberá sua função dentro da empresa ou dentro do time, tendo assim um direcionamento maior. 

• Defina o melhor horário para executar algumas atividades;
• Defina horários fixos de reuniões de acompanhamento;
• Defina as prioridades a serem trabalhadas; 
• Defina a rotina de acompanhamento com coordenadores.

Promova treinamentos

Os treinamentos são sempre necessários. Não se deve apenas treinar o seu time no Onboarding e esquecer deles após. É essencial estar sempre capacitando seu time.

• Defina reuniões diárias de Role Play;
• Promova treinamentos mediante a análises de lost; 
• Realize treinamentos mensais de atualização de produtos;
• Treine semanalmente sobre os processos;
• Incentive estudos complementares e troca de conhecimento entre seu time.

Acompanhamento da equipe

Não esqueça de monitorar seu time! A partir do acompanhamento é possível trazer melhorias para o seu time. 

• Crie métricas individuais e gerais;
• Crie Dashboard com gestão à vista; 
• Faça reuniões com base nos números para ter insights;
• Reveja as métricas periodicamente.

E se a empresa tiver área de Enablement?

Se sua empresa tem Sales Enablement inserida no processo, saiba que a capacitação é realizada por essa área. Treinamentos, playbooks e novos aprendizados são criados e propostos por esses profissionais. O grande objetivo desse ramo é manter a alta performance dos vendedores durante toda jornada dentro da organização. 

Mesmo assim, o gestor não é descartável dentro da rotina de treinamento.

O papel do profissional é garantir que toda técnica aprendida seja realizada dentro da rotina de vendas. Ou seja, o acompanhamento de todo processo continua sendo feito pelo gestor, com o intuito de sempre buscar formas de melhorias para que as metas sejam alcançadas. 

Liderança

Lembre-se que não há liderança sem relação de confiança com seu time. Por isso é imprescindível ter uma relação e comunicação muito boa com seu time.

Veja alguma atividades que fazem parte do ritual do líder: 

• Liderança precisa trazer direção e clareza e ter uma comunicação clara e eficiente; 
• Realize  dinâmicas para fortalecer a relação de confiança entre líderes e liderados;
• Líderes precisam ser exemplos e liderar com integridade e transparência;
• É necessário estabelecer uma cultura de feedback de cima para baixo e de baixo para cima. 

Rotina de um líder

Como dito anteriormente, muitas pessoas ainda associam liderança com ordens, como o perfil de chefe. Entretanto, delegar tarefas é apenas uma das funções de um líder que guia seu time.

A essência de liderança está na vontade de levar a equipe ao sucesso. Para isso, é necessário uma série de atividades rotineiras que obrigam que o líder tenha uma interação sincera com cada colaborador.

One-on-One 

Você conversa com sua equipe? Para entender melhor como está o desenvolvimento e adaptação de cada profissional dentro da empresa, é necessário praticar o one-on-one.

Essa atividade é uma reunião individual com cada profissional para alinhar as expectativas, objetivos e ideias entre a empresa e o colaborador.

Através dessa interação, você, como líder, deve colher e repassar informações que façam com que o profissional da sua equipe entenda seu dever dentro do time e como ele enxerga esse cenário. 

Lembre-se que esse momento é um espaço para sinceridade. Então escute ativamente o que seu colaborador tem a dizer e leve em consideração para que, caso tenha algum desajuste, isso possa ser alinhado o mais rápido possível. 

Feedback

Apesar de ser bastante confundido com o one-on-one, o feedback é uma atividade completamente diferente. 

Podendo ser em coletivo ou em grupo, a comunicação é unilateral. Através do feedback, apenas você repassará a opinião sobre alguma situação específica, seja positiva ou negativa. 

Porém, caso o feedback seja negativo, sempre tenha a atenção de que você estará dando a opinião sobre um cenário com o intuito de obter melhorias. Então, seja sempre claro e cuidadoso com as palavras, afinal, sua intenção não é dar lição de moral e sim explicar o que aconteceu, quais foram os erros e como pode melhorar.

Plano de Desenvolvimento Individual

Nenhuma equipe pode ficar sem treinamentos, porque a qualificação de um profissional deve ser constante e esse incentivo deve vir diretamente do líder da equipe. 

É interessante propor ao time que todos pratiquem o Plano de Desenvolvimento Individual, também conhecido como PDI. Essa atividade é uma forma do profissional escolher uma técnica, área ou habilidade para se aprofundar no tema, com o intuito de que essa escolha faça com que ele melhore a performance. 

Junto com o colaborador, o líder fará o acompanhamento periódico de como está o desenvolvimento dele e como os novos conhecimentos podem acrescentar na performance do time. 

Essa é uma maneira de deixar o colaborador livre para se dedicar ao próprio treinamento e é uma forma de incentivo para que ele enxergue que a empresa se importa com o crescimento profissional dele.

Plano de carreira 

Para manter o time motivado por longo período é fundamental ter um plano de carreira muito bem definido, quais são os passos para ele passar para a próxima fase.

É essencial ter um plano de carreira para que seu time esteja sempre engajado. 

Para definir um bom plano é preciso:

• Definir quais são os critérios de promoção; 
• Definir o tempo de permanência em cada posição;
• Definir quais níveis ele pode alcançar; 
• Definir quais são os critérios de um possível desligamento;
• Definir como funciona as avaliações para o plano de carreira e quais são os prazos.

Dica bônus

Para entender mais sobre a diferença entre gestor e líder, veja nossa aula completa no Youtube sobre o assunto:

Tenha práticas de coach!

Visando manter o estado de espírito do time, é importante fazer acompanhamento 1 a 1 com cada vendedor. 

Separe uma hora semanal individualmente com cada integrante para auxiliar nos desafios e para desenvolvê-lo. Nesses encontros são abordados aspectos técnicos, comportamentais e pessoais de cada vendedor.

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