Passo a passo para realizar uma boa prospecção

A prospecção é a porta de entrada para criar um relacionamento com seus futuros clientes. Entretanto, muitas vezes os vendedores perdem muito tempo para pouco resultado positivo. Isso ocorre pela falta de planejamento do vendedor ou da equipe de vendas.

Partir para o telefone sem uma direção é o mesmo que pedir para fazer um trabalho sem resultados. Além de ser algo exaustivo e estressante. Porém, com um passo a passo de como fazer uma boa prospecção é possível ter bons leads e, consequentemente, potenciais vendas.

Neste artigo, vamos falar tudo sobre o que o vendedor precisa saber sobre prospecção de clientes, como montar o processo e dicas sobre como abordar o prospect.

O que é um prospect?

Antes de conhecer o passo a passo de como prospectar clientes, o vendedor precisa entender o que é o prospect. 

Lead x Prospect

Toda empresa tem um Perfil de Cliente Ideal (ICP), que é a definição da persona certa para consumir seus produtos e serviços. Quando o indivíduo se encaixa nesse perfil traçado pela organização, ele torna-se um prospect.

É comum confundir lead e prospect, uma vez que ambos são encontrados na pré-venda. Logo, vamos encerrar essa dúvida agora. 

O lead é alguém que demonstrou um certo interesse pelo seu produto ou serviço, mas isso não quer dizer que ele irá consumir hoje ou em qualquer outro dia. Quando o lead é captado, o vendedor ainda não sabe se ele se encaixa no ICP da empresa, então, o trabalho é afunilar a lista de leads  e deixar aqueles que têm potencial para fechar negócio. Os que ficarem são chamados de prospects.

E depois? 

Depois de conseguir a lista de prospects, o vendedor começa a prospecção. Ou seja, ele entrará em contato com os seus possíveis clientes pela primeira vez. A abordagem pode ser feita por diversos meios como telefone, e-mail, aplicativos de mensagens e outros.

Porém, o profissional deve estar atento sobre o processo da prospecção de clientes. A linha tênue entre incomodar e prospectar sem ser invasivo é muito fina, logo, você deve ter a estratégia pronta para que seu contato não seja maçante para o prospect. Por isso, separamos o passo a passo como fazer uma boa prospecção. 

Passo a passo para fazer uma boa prospecção 

Para que um vendedor consiga fechar um bom negócio, é preciso seguir um passo a passo:

Trace o perfil ideal do cliente

O cliente ideal não é o consumidor perfeito. Porém, criar uma lista com as características que são mais comuns é importante. Por isso, é essencial ter anotado informações como:

• Média de idade
• Renda
• Suas maiores dores
• Motivo pelo qual a persona adquire seu produto ou serviço
• Região

Essas informações ajudarão o vendedor a entender melhor quem ele busca, evitando leads que são só distrações disfarçadas.

Buscar clientes ideias

Agora que o perfil está traçado, é necessário começar a pesquisa. 

É indispensável que o vendedor compreenda a importância do setor de vendas ser parceiro do marketing. Essa é uma excelente forma de achar os clientes ideais.

A captação de leads pode ser realizada pelo marketing de duas maneiras: inbound ou outbound.

Inbound

Quando a estratégia é Inbound, o marketing atrai o lead de maneira sorrateira até a empresa. Isso ocorre através de um conteúdo, iscas ou landing pages. Dessa forma, o indivíduo demonstrará interesse sem perceber que foi persuadido por uma estratégia. 

Outbound

Já o Outbound é o oposto com uma comunicação direta. Através de anúncios, comerciais, publicidade e e-mails que o lead é captado. O foco é divulgar o produto ou serviço de maneira objetiva, sem enrolações.

Outras estratégias

Além disso, outra maneira assertiva é pesquisar indicações de novos clientes. Também é possível procurar clientes antigos que no passado não fecharam um negócio, mas que agora pode ser o momento certo de vender para eles.

Essas são algumas formas de encontrar clientes em potencial. Contudo, é preciso ter um bom planejamento estratégico também. Logo, um profissional de excelência deve se organizar para definir as suas metas.

Estude o produto ou serviço oferecido

Um vendedor deve conhecer muito bem os seus produtos ou serviços. Porém, muitos dizem saber de cor sobre o que vende, mas no calor da emoção de uma negociação esquecem detalhes importantes. Portanto, não perder a conexão com o cliente é fundamental para que a emoção não fale mais alto.

Por isso, busque além das características tangíveis que as soluções oferecem. Descubra quais são os benefícios que o cliente terá ao fechar negócio com você e como o produto ou serviço pode impactar diretamente na vida dele.

Além disso, sempre estudar o que é vendido é essencial para não se perder nos detalhes. Afinal, uma atualização ou outra sempre acontece.

Escolha os canais de comunicação

Por onde é mais acessível ter contato com seus leads? O vendedor precisa descobrir quais são os melhores canais de comunicação para abordar ele. Atualmente, os mais comuns são telefone, e-mail e Whatsapp. 

Porém, o profissional precisa entender que cada um tem formatos específicos para realizar a comunicação. Caso tente a mesma estratégia por todos os canais, a prospecção irá falhar e o vendedor só perderá tempo. 

Monte a cadência da prospecção

Ninguém quer incomodado ou ser o próprio inconveniente, certo? Por isso, é preciso montar seu fluxo de cadência. 

Isso nada mais é do que a quantidade de vezes e a periodicidade que o profissional tentará contato com o prospect. O fluxo de cadência ajuda o vendedor a ser persistente no cliente em potencial, mas sem fazer com que ele desista de comprar só por achar a empresa desagradável pela quantidade de vezes que tentou contato. 

O profissional pode optar por uma cadência passiva ou agressiva. A primeira opção tem um intervalo maior de dias, já a segunda tem contato mais frenético. Vale ressaltar que ambos sempre vão alternando os canais durante o processo. 

No momento que for montar o fluxo de cadência, é aconselhável que o vendedor verifique como funciona a produtividade dele. Isso também será uma ótima oportunidade para ele começar a praticar ou aperfeiçoar a gestão de tempo dele.

Pesquise constantemente sobre o mercado

O mercado de vendas está em constante atualização, por isso, é sempre importante saber o que está acontecendo de novo. Muitas vezes o profissional está focado somente em vender e esquece de se manter atualizado. Ou seja, não presta atenção no que está ocorrendo à sua volta e muito menos como melhorar seu atendimento.

Essa falta de atualização pode fazer o vendedor deixar passar boas oportunidades. Portanto, manter-se bem informado é importante para ter sucesso na profissão.

Erros de prospecção

No bate-papo com Fabio Oliveira - CEO da SalesFarm -, e Rafael Bueno - CEO da Vendas Bueno - você pode conferir os maiores erros de prospecção e como consertá-las dentro do seu processo. Assista agora: