Conheça as principais objeções em vendas e como contorná-las

Se você é vendedor, eu tenho certeza que já escutou frases como “não tenho tempo agora” ou “acho o preço caro”. Esse tipo de fala pode ser classificado como objeção, ou seja, é um obstáculo que o prospect apresenta no meio da negociação, devido a algum motivo que precisa ser descoberto. 

O seu trabalho, como profissional, é saber desvendar a razão dele e desviar do impasse para dar continuação à venda. Nesse artigo, você encontrará dicas de como se precaver das objeções e o que fazer quando o lead demonstrá-las durante o diálogo.

Mas como eu lido com as objeções?

Bom, de antemão é necessário entender que objeções são oportunidades, pois significam que seu prospect está considerando a sua solução, mas ainda tem dúvidas se essa é a melhor opção. Por isso, o papel de todo vendedor é chegar às objeções o mais rápido possível e além disso, contorná-las antes mesmo do cliente falar sobre elas.

Outro ponto importante é que nem sempre o prospect expõe de forma sincera. Ele traz impedimentos e não as reais objeções. Desse modo, o vendedor deve ter a capacidade de identificar quais são as reais objeções por trás do que o cliente está falando.

Antes de saber como contorná-las, você precisa conhecer as 7 objeções primárias, ou seja, todos os tipos de impasses que o cliente trouxer estarão relacionadas com a essas que irei apresentar em seguida. Dessa forma, como existem as cores primárias: Amarelo, Azul, Vermelho, e todas as outras cores se originam delas, assim também funcionam as objeções.

Agora, vamos conhecer um pouco mais sobre cada uma delas.

Objeções Primárias

Preço

Quase nunca as objeções de preço são verdadeiras, estando mais ligadas a risco, falta de confiança e outros fatores, por essa razão é necessário investigar bem a real objeção por detrás. 

Concorrência

Existem 3 tipos de prospects quando se fala de concorrência: satisfeitos, insatisfeitos e indiferentes. Seu objetivo é ter contorno de objeções para os clientes satisfeitos, pois isso dará musculatura para converter também os outros 2 tipos. 

Tempo

Essa é uma das objeções mais comuns em vendas e o ponto principal aqui é entender que o prospect não tem a mesma urgência que você na negociação. A urgência tem que ser gerada pelo vendedor e muitas vezes essa objeção está relacionada ao fato do prospect não ter entendido a importância de tomar essa decisão ou o real valor de sua oferta.

Capacidade

Se a sua empresa for nova no mercado ou estiver lançando um novo produto ou serviço, voltado a um público diferente, é possível que você seja surpreendido por essa objeção.

Por exemplo: “Tem algum case de sucesso?” “Nunca ouvi falar de sua empresa!”

Confiança

Ainda que o serviço e/ou produto oferecido pela sua empresa seja o ideal para resolver a dor apresentada pelo prospect, ainda existem certas preocupações.  Talvez, ele nunca tenha ouvido falar sobre a sua marca ou tenha visto algum depoimento de cliente insatisfeito ou o próprio teve uma experiência frustrada com algum concorrente.
 
Em momentos assim, é importante entender onde está a insegurança e trazer clareza sobre como será a experiência com sua empresa nos itens como: prazo de entrega ou implementação e preço. 

Para saber mais sobre as objeções primárias, assista o vídeo abaixo:

4 dicas para quebrar objeções em vendas

Agora que você já sabe quais são as objeções primárias e como elas influenciam sobre qualquer desculpa que o cliente trouxer para adiar ou impedir a venda, você precisa conhecer o passo a passo de como agir quando o prospect apresentar impasses dentro da negociação.

Aja naturalmente

Antes de qualquer coisa, você precisa ter calma. É muito comum ter uma reação de medo quando recebe uma objeção, mas para você manter sua postura confiante e passar credibilidade para o cliente, você precisa pensar e agir de forma natural. 

Quando você escutar a objeção, encontre uma resposta que transmita segurança. Por exemplo, se alguém fala que quer pensar mais um pouco, você pode falar: “Eu entendo que você queira pensar mais um pouco.  Você quer ter certeza de que está fazendo a coisa certa.”

Aproveite a sua fala para iniciar sua investigação sobre essa objeção que foi apresentada.

Compreenda a objeção 

Todo impasse do cliente tem um motivo maior do que é apresentado. Para esse ponto ser revelado, você precisa conhecer os 4 “des”: desalinhamento, desvantagem, desconhecimento e desconfiança. 

Desalinhamento

Provavelmente, o cliente não tem a informação ou perdeu alguma no meio da comunicação de vocês. Então, a conversa de vocês está desalinhada e o ruído de comunicação impede que a negociação continue. 

Se for esse o caso, seja empático e se coloque no lugar do cliente para entender qual é a melhor forma para explicar novamente a informação que ele precisa. 

Desvantagem 

Os produtos são formados de características e benefícios. É através da fusão desses dois elementos que são formados os valores do produto. Então, se o cliente diz que o produto está caro demais, que o do concorrente é mais barato ou que não enxerga o porquê comprar com você, isso é sinal de que a raiz da objeção é desvantagem. 

Volte na demonstração do produto, explique novamente como o seu produto ou serviço é a melhor solução para o cliente e como isso vai favorecê-lo após a compra. 

Desconhecimento

Temos medo do desconhecido e não tomamos decisões com medo e receio. Nós tendemos a querer pensar mais e mais até chegar a uma conclusão concreta. 

Seu objetivo neste momento, será tranquilizar o cliente munindo-o de conhecimento sobre o que ele vai comprar, como funciona e quais são as seguranças que ele pode ter dentro da sua empresa.

Desconfiança

Se o cliente te trazer a objeção sobre capacidade, o impasse dele surgiu da desconfiança. Todos nós temos receio de sair da zona de conforto, principalmente quando vamos comprar alguma coisa. Por exemplo, é muito comum você encontrar pessoas que usam a mesma marca de celular por anos, porque já confia na empresa em que comprou. 

Logo, aqui você deve passar profissionalismo e segurança. Introduza o cliente à marca. Demonstre que a empresa em que você trabalha pode ser melhor do que a que ele está acostumado a encontrar. 

Ao descobrir a raiz da sua objeção, você pode partir para os argumentos. Lembre-se que neste momento, você precisa ter paciência e pode utilizar gatilhos mentais para ajudá-lo na persuasão.

Conheça seu alvo

Ao entrar no mundo das vendas, você deve conhecer dois pontos: o perfil do seu cliente ideal e com qual produto ou serviço ele combina.

Para traçar esse perfil, você precisa saber:

• Estilo de vida;
• Profissão;
• Valores;
• Nível de renda;
• Desafios enfrentados;
• Faixa etária etc.

Pois conhecer seu público-alvo é fundamental para saber de suas necessidades e desejos e, assim, será possível ter ofertas ou as melhores soluções. 

Afinal, se o cliente não puder se identificar com o produto ou serviço, não adianta argumentar, porque a possibilidade de compra será menor do que o desejo dele.

Antecipe as objeções

Objeções podem ocorrer dentro da negociação, mas isso não significa que você não pode se antecipar e já desviá-las desde o início da conversa com o cliente. 

Com experiências passadas, já se planeje para evitar que elas ocorram novamente. Ao apresentar o produto, já retire as dúvidas que podem surgir objeções de desvantagem e desconhecimento.

Se for um cliente novo, você deve se apresentar com informações importantes sobre a empresa, o que fará você quebrar qualquer impasse sobre desconfiança. 

Para evitar desalinhamentos, você sempre deve prestar atenção no seu discurso. Verifique se a fala está completa, se qualquer frase pode gerar algum questionamento e se todas as informações estão corretas e claras.

Matriz de objeções



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