Arte de negociar: conheça técnicas para aumentar suas vendas

Rapport

Como cliente, você já entrou em contato com um profissional de vendas e percebeu que houve um diálogo descontraído antes de entrar na negociação? Isso nada mais é do que a técnica Rapport.

Essa palavra significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Ou seja, é uma forma de se conectar com o próximo através da empatia e leveza. Dessa forma, o cliente não sentirá que o atendimento é robotizado e enxerga que o vendedor quer mesmo compreendê-lo.

Quebra-Gelo

Esse tipo de Rapport é o mais fácil de encontrar no meio comercial. É quando a abordagem do vendedor não é iniciada com a fala sobre o produto ou serviço, mas sim sobre um assunto mais descontraído. 

Por exemplo, quando um cliente entra na loja com uma blusa do time e o profissional puxa assunto sobre aquele tema. Dessa forma, a conexão começa sem a tensão do consumidor se sentir desconfortável por alguém estar tentando vender alguma coisa para ele.

Espelhamento

A mente humana se identifica rapidamente com seus similares. Logo, se alguém tiver os mesmos gostos, movimentos ou pensamentos que você, é possível que a ligação seja criada com maior facilidade. 

Logo, para fazer criar o Rapport de espelhamento, o profissional deve copiar sutilmente os movimentos do lead. No caso do vendedor Inside Sales, é possível estar atento a forma como ele escreve ou, se for pelo telefone, igualar o tom de voz e o ritmo da conversa.

Quebra de Objeções

Esses obstáculos são os maiores inimigos do vendedor dentro de uma negociação. Pode acontecer a qualquer momento e, se o profissional estiver despreparado, será o fim da possibilidade positiva do fechamento da venda. 

Porém, todo esse empecilho pode ser revertido para uma nova apresentação da solução do problema do cliente. 

O vendedor precisa conhecer a raiz da objeção, compreender o verdadeiro motivo do problema do consumidor e a partir dessa resposta, argumentar com informações que comprovem que o cliente não se arrependerá de sua compra. 

As objeções também podem ser quebradas antes mesmo de surgirem na mente do comprador. O profissional de vendas pode estudar todas as possibilidades de objeções que podem aparecer sobre cada produto ou serviço e já acrescentar argumentos durante a apresentação da solução.

Esse tipo de estratégia deixa a negociação mais objetiva e impede que o cliente encontre obstáculos ao longo do caminho, uma vez que você já tirou a dúvida dele durante a demonstração. 

Para saber mais sobre a quebra de objeções, você pode assistir nosso treinamento gratuito de Mentalidade Vendedora com o sócio-diretor e criador do método, Gustavo Malavota.



Gatilhos Mentais

Gatilhos mentais são palavras, imagens ou sons utilizados para despertar uma necessidade imediata no cliente, fazendo com que ele saia da zona de “pensar mais um pouco” para tomar uma decisão definitiva na hora. 

Geralmente, esse tipo de técnica é encontrada em publicidades e conteúdos de marketing, porém, nada impede que os vendedores também use dentro de seus argumentos durante a negociação. 

Entretanto, é preciso ter cuidado. Gatilhos Mentais devem ser usados com sabedoria e, acima de tudo, verdade. Se utilizados em momentos inapropriados ou de forma irresponsável pode haver consequências sérias. Por exemplo, o cliente pode saber que é mentira e desistir da compra ou pode até concordar em fechar negócio, mas se frustrar e cortar relacionamentos com a empresa. 

Você pode conferir mais sobre o assunto no nosso artigo de como aplicar gatilhos mentais com o cliente e quais são os tipos de gatilhos mais famosos dentro do mercado de vendas.

BATNA

Todo vendedor já se perguntou sobre “o que eu faço se der tudo errado e esse acordo não for concretizado?”. Nesse momento, o receio é criado porque sempre existe o risco da venda ser perdida. Entretanto, não precisa mais temer sobre isso. Para responder esse questionamento utilizamos a BATNA, ou melhor, A Melhor Alternativa Ao Acordo Negociado.

Essa técnica também foi desenvolvida pelos autores do best-seller “Como Chegar ao Sim”, na década de 1980. A BATNA deve ser utilizada no momento em que as partes envolvidas se encontram estagnadas diante de um impasse do acordo. Com a técnica, será possível contornar os obstáculos e chegar no sucesso da negociação.

PASSO A PASSO

Liste as possibilidades em caso de impasse: Pense em todas as alternativas possíveis, caso a negociação chegue em um obstáculo. Esse é o momento de aproveitar e fazer um brainstorming, ou seja, não se limite!

Avalie toda lista: Examine as opções que foram criadas anteriormente e analise as vantagens e desvantagens de adotar cada uma delas individualmente.

Estabeleça a melhor alternativa: Avaliadas todas as possibilidades, escolha a melhor. Essa será sua BATNA. É com essa ideia que você seguirá se o acordo não for fechado.

Calcule o valor de reserva: Nesta etapa, você define o valor da parte do negócio que você poderá abrir mão.

Sendo assim, se na hora de negociar com o cliente você faz uma oferta e ele recusa, é hora de usar sua BATNA. 

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