Roleplay: o que é e como aplicar

Para uma equipe alcançar a alta performance é indispensável ter uma estrutura de treinamento e capacitação.

Aprendizado contínuo em vendas é benéfico tanto para empresa como para o colaborador, por isso, o Roleplay está aí para aperfeiçoar as habilidades do vendedor.

A prática do Roleplay auxilia no desenvolvimento das técnicas de vendas. Além disso, pode ser aplicado em diversas estratégias de integração como o Onboarding e Ramp Up.

Nesse artigo, você irá descobrir o que é Roleplay e como aplicar na sua operação comercial. Continue a leitura até o final!

O que é Roleplay?

Consiste em simular ou encenar um processo de venda para testar a competência técnica do vendedor ou com objetivo de aperfeiçoamento e atualização constante.

Aqui, você estará fortalecendo a musculatura do vendedor, na prática. O profissional de vendas poderá treinar os momentos mais difíceis da ligação com o cliente.

O papel do lead pode ser facilmente assumido pelo líder de vendas que irá trazer objeções reais que devem ser contornadas de forma habilidosa e técnica pelo vendedor. 

Também pode ser assumido por um vendedor da equipe que trará dores e dúvidas reais do cotidiano. 

O Roleplay objetiva desenvolver no profissional de vendas:

• A capacidade de entender as dores do lead;
• A habilidade de argumentar e contornar objeções;
• A objetividade e assertividade na conversa;
• Se a call foi bem sucedida (avançou no funil) ou não.

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Benefícios Roleplay.

Familiarizar com o processo: esse é um ótimo momento para o vendedor se familiarizar com o processo de vendas, pois é importante que haja padronização e alinhamento com todo o time, para que não fiquem pontas soltas no atendimento. 

Criar empatia: a empatia é uma ferramenta poderosa na área de vendas. O vendedor deve exercitar a escuta ativa e compreender como o produto ou serviço pode resolver as dores que o lead possui.

Aprender a trabalhar sob pressão: uma ligação com o lead pode ser considerado um momento desafiador para o vendedor, por isso, exercitar e praticar pode deixá-lo mais confortável para resolver objeções reais de forma calma, prática e objetiva.

Dominar o produto: a técnica do Roleplay vai desenvolver o conhecimento do produto ou serviço. Vender envolve autoridade, ou seja, um time de alta performance domina todas as características e benefícios, além de saber exatamente como o produto irá solucionar os problemas do lead. 

Aprendizado contínuo: tanto em vendas como em qualquer outra área, a capacidade de se manter atualizado em meio às mudanças é uma habilidade muito importante, por isso, seu vendedor deve procurar por técnicas para aprimorar seu conhecimento e aplicá-las nas suas negociações.

Tipos de Roleplay.

O Roleplay pode ser utilizado dentro de três estratégias de avaliação e desenvolvimento do profissional.

Processo seletivo: em uma das etapas do processo seletivo é feita a simulação, o objetivo é validar as técnicas do candidato e certificar-se que o vendedor tem potencial para fazer parte do time de vendas.

Após a avaliação e caso seja contratado, vem o Onboarding e Ramp Up onde o vendedor terá oportunidade de aperfeiçoar ainda mais suas habilidades.

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Onboarding: processo de integração entre o vendedor e a empresa. É fundamental para o colaborador ter esse primeiro contato com a cultura da empresa.

Nesse momento, o roleplay tem como principal intuito validar o conhecimento adquirido nos treinamentos - referentes ao produto e às dores do cliente. 

Ramp up: trata-se do período em que o vendedor inicia na empresa até que ele esteja preparado para atingir 100% da meta de vendas. 

Nessa etapa, o roleplay tem como objetivo reforçar os principais pontos de dúvida e propor melhorias na abordagem e nos conhecimentos técnicos do vendedor. Moldando o seu conhecimento ao utilizado na venda.

Aqui, o Roleplay é utilizado para desenvolver as habilidades e treinar as partes mais desafiadoras da ligação. O objetivo é deixar o vendedor mais preparado e confiante para atingir 100% da meta.

Saiba como aplicar o Roleplay no seu negócio.

Você já sabe o que é Roleplay e os principais benefícios de ter essa técnica como aliado no desenvolvimento do seu time de vendas.

Antes de iniciar o Roleplay:

Defina como vai ser a dinâmica com a equipe: antes de tudo, é necessário organizar como vai ser feita essa dinâmica. 

Selecione quem vai ser o mediador durante a prática do Roleplay, o mais comum é o próprio líder de vendas assumir esse papel, pois tem mais experiência, conhecimento de técnicas e será a pessoa perfeita para realizar o feedback.

Uma prática de team building com roleplay é que todos os membros do time apliquem feedbacks durante a daily. Para que todo o time também participe com insights, sugestões e dúvidas, assim exercitam o conhecimento sobre o produto e o processo de venda.

Identifique as principais fraquezas do vendedor: para que a prática do Roleplay seja bem proveitosa, é necessário identificar antes as principais fraquezas do vendedor.

Essas fraquezas são oportunidades para serem trabalhadas e desenvolvidas durante a prática.

Alinhe com toda equipe: esse é o momento de alinhar com toda a equipe como será a dinâmica, as regras, contexto da simulação e tempo de duração da prática.

É importante estabelecer de quanto em quanto tempo será feito essa avaliação, nós sugerimos realizar a dinâmica 1x ou 2x por semana de acordo com a necessidade do vendedor.

O tempo de duração pode variar para cada vendedor. No caso do BDR o Roleplay é mais rápido até 30 minutos, SDR leva um pouco de mais tempo até 45 minutos e o Closer pode chegar até 60 minutos de dinâmica.

Durante o Roleplay:

Agora que você já alinhou e definiu a dinâmica com toda a equipe, chegou o momento do Roleplay. 

Selecionamos 7 aspectos que devem ser avaliadas nesse momento:

• O vendedor tem entrada confiante em suas calls?
• Qual é a abordagem do vendedor? 
• Como o vendedor se porta quando as coisas não acontecem conforme o esperado?
• O vendedor aplica as técnicas necessárias? 
• O vendedor sabe ultrapassar as objeções?
• O vendedor conduz a negociação para o fechamento?
• Qual é a postura do vendedor durante a ligação?

Após o Roleplay:

Após o Roleplay é o momento do feedback com os vendedores, esse é um método de desenvolvimento importantíssimo para capacitar os talentos e melhorar o desempenho da equipe.

O feedback não serve apenas para apontar erros, mas também para reforçar pontos fortes e encontrar maneiras de aprimorar ainda mais o que já está sendo bem feito.

Durante o Roleplay, faça um roteiro de avaliação do profissional com as informações necessárias e observe como foi o desempenho do vendedor durante a call de acordo com os requisitos que você estabeleceu como técnica, discurso e postura.

Busque sempre ressaltar pontos de melhorias e faça sugestões reais para serem empregadas no discurso de vendas dele.

Defina tarefas de melhorias que o vendedor precisa executar até o próximo Roleplay.

Esse é um guia para você estruturar seu próprio treinamento de Roleplay.

Nós da SalesFarm temos o Roleplay como parte da nossa rotina. Temos um time especializado, o Sales Enablement, que faz esse treinamento com as equipes. Utilizamos o Roleplay com nossos vendedores parceiros nas empresas cujas operações comerciais foram terceirizadas pela SalesFarm (Outsourcing).

Além disso, é uma etapa do nosso processo seletivo dentro do Sales Recruiting, o nosso serviço especializado em recrutamento e seleção de profissionais da área de vendas.