Sales Enablement: o que é e

como otimiza as vendas da empresa

Saiba o significado desse processo, qual sua importância e como capacitar os vendedores da sua equipe

Ter vendedores capacitados e com alta performance ainda é um desafio para os líderes da equipe de vendas. Uma vez que os profissionais ainda afirmam que não necessitam de treinamento ou simplesmente ignoram orientações vindas de especialistas.

Você acredita que pode alcançar os melhores resultados sem capacitação? Sinto muito em te dizer, mas não é possível! A prova disso é que, de acordo com a Hubsopt, 50% do tempo de vendas é desperdiçado em prospecção improdutiva. Essa porcentagem vem de vendedores que não são capacitados constantemente e não tem sua produtividade estimulada pela empresa.

Esse tipo de resultado afeta diretamente a experiência do cliente que, de acordo com a pesquisa da SalesForce,  80% dos clientes dizem que a experiência que uma empresa oferece é tão importante quanto seus produtos e serviços. Logo, se o vendedor não estiver capacitado para criar um atendimento personalizado e saber argumentar, ele tem grandes chances de perder o lead. Por isso, é necessário treinamento contínuo e atualizado.

Para isso, existe o Sales Enablement, também conhecido como Capacitação em Vendas. Esse é um processo contínuo e estratégico de equipar o time de vendas com conteúdo, com orientação e treinamento necessários para envolver os compradores de maneira eficaz. 

Sem ele ou sem disposição de seguir suas orientações, não tem resultado efetivo.

Nesse artigo você conhecerá um pouco mais sobre o processo de Sales Enablement, que vem crescendo a cada dia mais e que ajudará você a capacitar seus vendedores para o mercado.

Diferença entre Enablement e Sales Enablement

Apesar de parecer que estamos falando da mesma coisa, existem algumas características que diferenciam esses dois termos, e para evitar qualquer dúvida, trouxemos as suas definições.

O que é Enablement?

A área Enablement é formada por um conjunto de boas práticas, adotadas pela empresa, para aperfeiçoar e capacitar profissionais. Logo, a equipe Enablement é responsável pela qualidade desse treinamento, trazendo conteúdos e orientações que sejam benéficas e evolutivas para o profissional. 

Os produtos e as propostas de valor do negócio devem responder prontamente às modificações na demanda do cliente e a área de vendas é uma das que mais sente esse impacto.

O que é Sales Enablement?

Já Sales Enablement é o processo que foca na construção do sistema alinhado e rico de informações relevantes para que a equipe de vendas possa atuar com todo o seu potencial.

Ou seja, um conjunto de boas práticas, adotadas pela empresa, para aperfeiçoar e capacitar profissionais de vendas. Assim, a área de Sales Enablement tem impacto direto nas decisões de vendas e nos resultados que estão por vir após os treinamentos contínuos.

Esse processo é de extrema importância para os colaboradores que seguem as orientações da área de maneira adequada, já que os resultados dessa capacitação são notáveis e os benefícios são inegáveis.

As 4 etapas de Sales Enablement

Recrutamento e Seleção

Esse é o primeiro passo do processo de Sales Enablement. Nessa etapa, há a entrevista de recrutamento e seleção para avaliar se o candidato à vaga atende aos requisitos da função e está alinhado à cultura da empresa.

Essa etapa pode ser realizada diretamente por algum colaborador que trabalha em Enablement ou na área de Recursos Humanos.

Onboarding

O onboarding da equipe de vendas nada mais é do que um “guia do usuário” para os profissionais que trabalham com vendas. 

O seu conteúdo tem o objetivo de esclarecer como deve funcionar a área comercial da empresa em questão, quais são as melhores práticas e os comportamentos esperados. Além disso, deixar o vendedor familiarizado com a missão e os valores da empresa de forma mais eficiente.

Rampeamento

Nesta etapa, é quando a experiência do vendedor já foi iniciada. Os novos colaboradores precisam de um período para se adaptar ao ambiente, as técnicas de vendas e estratégias da organização antes de conseguir atingir seu potencial total em vendas.

Durante esse tempo, ele será analisado pela área de Enablement para ver se a adaptação está sendo eficaz ou alguma informação ficou faltando. 

Ongoing

Essa parte final não tem fim, apenas se o vendedor for desligado.

A partir daqui, a etapa tem o objetivo principal de manter o profissional ativo e engajado, oferecendo insumos, treinamentos ou eventos que possam desenvolvê-lo constantemente.

Atribuições de um Sales Enablement

• Educar o vendedor nas etapas de venda;
• Ensinar a operar na venda de um produto específico;
• Captar e editar ensinamentos sobre a empresa a ser vendida;
• Preparar trilhas que facilitem a aprendizagem;
• Avaliar o conhecimento obtido no ensino;
• Avaliar a técnica de venda obtida;
• Certificar a habilidade do vendedor;
• Alinhar o vendedor a levar os valores das empresas na venda;
• Coletar, identificar e retroalimentar o vendedor com pontos de melhoria;
• Trazer pro vendedor técnicas mais avançadas de vendas;
• Equipar o vendedor com conteúdos novos constantemente;
• Fornecer ferramentas de trabalho (scripts, matrizes, playbooks);
• Fornecer insumos para o líder ter uma posição estratégica;
• Realizar o feedback constante para haver progresso;
• Identificar destaques do vendedor em operações de acordo com seu desempenho.

E vale a pena investir?

Você sabe qual a maior dor do seu time comercial? Onde estão as suas maiores dificuldades? Pode estar na motivação diária, na hora de desempenhar a sua função ou em alguma falta de técnica que está impossibilitando o profissional de fechar mais vendas. Tudo isso deve ser levado em consideração na hora de escolher o treinamento certo. 

Uma ação mal programada influenciará de forma totalmente negativa, uma vez que seus vendedores não precisarem daquele conteúdo que está sendo exposto, não impactará em sua performance, portanto jogando dinheiro fora.

Mas se você já avaliou qual a principal dificuldade que os seus vendedores estão passando e quer aplicar um treinamento. Quais serão os benefícios?

Benefícios do Sales Enablement

• Equipar o time de vendas com conhecimento, habilidades, processos e ferramentas;
• Ajudar os vendedores a manter conversas produtivas com potenciais clientes;
• Diminuir barreiras e atritos que impossibilitem as vendas;
• Aumentar a produtividade de vendas;
• Aumentar a velocidade de vendas, ou seja, a rapidez com que um produto é vendido ou o negócio é fechado;
• Proporcionar uma experiência positiva ao cliente.

Se planejado da forma certa, uma capacitação bem executada pode trazer várias vantagens para a sua equipe comercial.

Melhora na Execução

O treinamento tem como objetivo aumentar o campo de conhecimento dos seus vendedores. Dessa forma irá atualizar o seu entendimento sobre o assunto e melhorar a sua performance e qualidade na execução das suas tarefas diárias. 

Esses conhecimentos na prática farão com que eles desempenhem a sua função de forma mais assertiva melhorando seus resultados e fazendo com que a qualidade do serviço melhore. 

Melhora na Produtividade

Não somente a qualidade da hora de executar as suas tarefas também serão melhoradas, mas também como a sua produtividade. Quando eles obtêm informações sobre melhores estratégias que envolvem a performance de suas atividades, consequentemente eles desenvolvem otimizações em sua rotina, tornando-os mais eficientes. 

Conhecimentos diversificados os inspiram, ajudando-os a pensarem de maneiras novas e diferentes do usual, aumentando assim sua produtividade e reduzindo erros.

Melhora na Motivação

Um treinamento bem executado também pode aumentar a motivação da equipe. O estímulo determinará que seus colaboradores estão engajados a se dedicar a realizar um bom trabalho e terem melhores resultados.

A desmotivação pode ser um problema grave, que não só impactará no trabalho de cada um como também no clima organizacional da sua empresa. 

Melhora no Engajamento

Quando um profissional sente pertencente a empresa, ele acaba comprando o sonho, tendo um maior dedicação nas suas tarefas e se realizando mutuamente com o crescimento da empresa.

Treinamentos bem planejados trazem retornos assertivos melhorando a performance de seus vendedores e consequentemente mais lucros a sua empresa.

Como funciona a área de Sales Enablement na SalesFarm?

Nós equipamos o time de vendas com conteúdos, orientações e o treinamentos necessários para envolver os compradores de maneira eficaz, através de um processo contínuo e estratégico. 

O desafio é constituir de maneira organizada o nosso Academy, que é o nosso principal diferencial, pois oferecemos toda estrutura necessária para o vendedor se capacitar.

Aqui na SalesFarm, nós realizamos as etapas citadas acima. Nós fazemos o onboarding, rampeamento, impulsionamos esse vendedor e realizamos o ongoing. Nosso treinamento não é pontual, ele é perene. A nossa identidade é impressa na realidade desse vendedor e ele é assistido diariamente pela nossa equipe. 

Além disso, nossos treinamentos não se limitam apenas na plataforma. A SalesFarm também oferece eventos exclusivos para os vendedores com os maiores especialistas em vendas no Brasil.

Se fossemos pontuar nosso diferencial, ficaria assim:

• Fornecemos uma plataforma de Sales Enablement;
• Profissionalizamos os vendedores;
• Temos uma Plataforma que analisa resultados;
• Realizamos eventos exclusivos com os maiores especialistas de vendas do Brasil;
• Oferecemos outsourcing dos vendedores.



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