ROI positivo em vendas

Mas, para você já ir ficando por dentro do assunto, confira esses trechos do bate-papo que esses dois feras da área de vendas tiveram. É garantia certa que muitas das suas dúvidas em relação a operação comercial da sua empresa serão respondidas

Perfil do Convidado:

Barbara é uma engenheira Civil que caiu de paraquedas na função de Sales Enablement e se encontrou profissionalmente. Hoje co-founder da Exchange e Sales Enablement na Accountfy, já são três anos trabalhando com foco em R&S, playbook de vendas e agile onboarding. Com a missão de construir times de vendas de alta performance, através da seleção de pessoas incríveis e um processo de desenvolvimento escalável.

A Magnetis é uma gestora de investimentos que tem a missão de ajudar as pessoas a investir no que importa. Acreditam que não existe sucesso sem investimento. Desde 2015 já ajudaram milhares de pessoas a investir com a melhor diversificação do mercado, de forma simples, digital e sem pegadinha.

Gostaria que você falasse um pouquinho, para a gente trazer para a prática, qual é o seu perfil de cliente ideal lá Magnetis, para quem você vende hoje?

“Venda B2C sempre, a gente tem a nossa persona, e o nosso cliente ideal, vou descrever um pouquinho do que é a nossa persona. Tem ali os seus 35 anos, já tem um patrimônio mais consolidado, estava nos Bancos, estava investindo em corretoras, identificou que tem muito conflito de interesse, que não tem muito sentido aquela carteira de investimento, então mais ou menos esse é um pouquinho do nosso perfil.”

Vamos lá, queria que você introduzisse o assunto, contextualizando, o que é ROI, o que é ROI positivo, explique essa provocação que você sugeriu para a gente?

“Legal! Para mim o mindset de rentabilidade, de entender o resultado de cada uma das suas ações, sempre foi muito durante minha jornada profissional e eu trouxe isso para o departamento de vendas também. A gente dentro do mercado de investimentos acaba tendo acesso a capital de forma mais fácil do que outras empresas, tanto de investidores como dos próprios clientes, por ser um mercado muito resiliente. Então, quando a empresa está numa fase de crescimento exponencial, naturalmente falam de contratar mais gente. Eu falo tudo bem, mas do jeito que a gente está hoje, o meu analista, especialista consegue atender 8 a 9 pessoas por dia e ele está atendendo 2, eu prefiro te devolver um ROI, te dizer que com essa pessoa eu faço 5, 6 vezes o resultado do custo anual dela, do que eu está devolvendo uma ou duas vezes e fazer a empresa crescer mais rápido. Primeiro, que não necessariamente 1 pessoa a mais vai fazer a empresa crescer mais rápido. Segundo, que eu gosto de ter esse mindset de resultado, porque eu acho que principalmente nós, que estamos em um cargo de liderança, a gente tem que sempre ir imputando isso na cabeça das pessoas, com o tempo acho que a empresa vai ficando mais saudável.”

Tem algum número ideal, número ideal que eu digo é, para cada profissional que eu tenho, quanto de ROI ele tem que me trazer, tem algum número de referência?

“Pode ser que tenha, Fábio. Aí talvez tenha que pesquisar um pouco mais na literatura, para mim essa faixa de 5 ou 6 vezes o custo anual que você tem com o profissional, eu já considero saudável.”

Explica para a gente como você estruturou tudo isso, como é que funciona, se você tem especialização, se você divide entre pré-vendas e vendas, como é que você organiza o seu funil?

Vamos lá, primeiro você está numa empresa, você está buscando crescimento sempre, independente da fase de maturação, mesmo as empresas maduras estão buscando, a gente tem sempre que ficar superando PIB como empresa, senão você não vai colocar os investimentos na sua própria empresa. E aí, você começa a contratar mais gente, ou começa a trabalhar melhor, sendo mais produtivo. E o que eu falo para você trazer mais resultados para cada operação, para cada time, é você trabalhar leads mais quentes, isso para mim é muito mais efetivo do que aumentar o quadro ou aumentar a produtividade. Muita gente fala que vai trabalhar mais duro, vai fazer mais ligações, ok, operacionalmente falando dado que você tem uma conversão por ligação, se você aumentar o número de ligação você pode aumentar sua conversão, mas tudo isso tem um teto. Agora você melhorar a qualidade dos seus leads, a atuação na qualidade dos seus leads, em geral, é o que traz mais retorno. Para a gente foi o que aconteceu nesses 3 anos aí de Magnetics, sete meses que eu estou a frente mesmo do time de aquisição né, no começo eu estava numa outra operação. E o que eu falo, isso serve para inbound, é muito diferente da realidade de outbound e da empresa na qual você tem um ciclo de venda maior, eu trabalhei muito tempo com B2B, que também é uma realidade um pouco diferente. Mas, vamos falar do B2C, volume de leads chegando no topo do Funil e aí a cada etapa do Funil você vai reduzindo e aumentando a qualificação desse lead e lá na beira, lá na ponta do Funil, você tem os mais qualificados, que já tem experiência no seu produto, isso se você for um produto de tecnologia, que também é o caso ali da Magnetics, esses leads estão mais quentes e mais pronto para converter. A gente fala muito das fases do ciclo de descoberta de conversão, então tem aquela pessoa que está no mercado investidor, que está no banco, ainda não sabe que o banco não está dando boas taxas, não têm rentabilidade legal, não sabe que tem conflito de interesse. Nessa fase, se a gente pegar para trabalhar esse lead, a gente vai ter que explicar isso tudo para ela, tem uma etapa muito larga, muito grande de educação. Essa etapa pode ser feita pelo marketing de volume, não pode ser feita por vendedores, então acho que isso é um grande erro que acontece em vários times, a gente conversa muito com várias empresas, que tentar escalar ou tentar crescer trabalhando com leads frios, não necessariamente você vai conseguir também aumentar volume. Então, o que você pode fazer né, o que que a gente faz no nosso caso, vamos trabalhar nos leads mais quentes e de potencial maior. Então, dos seus produtos que você está oferecendo, se você tem produtos que tem uma rentabilidade maior, produtos que sejam mais caros, os produtos que fidelizam, que retém mais, esses são os produtos que você vai querer priorizar no seu ciclo de venda. E aí, você tem um lead que já está pronto para adquirir esse produto, para quem você vai ligar primeiro? Vamos ligar primeiro para esse lead. São duas variáveis que a gente faz na atuação, o lead mais quente e o lead com maior potencial. Agora como é que a gente trabalha na prática né, te respondendo, a gente tem um time de SDRs, temos uma operação de marketing bem grande na Magnetics, que trabalha muito bem todas essas réguas de comunicação até esquentar esse dentro do produto, porque no nosso caso ele tem que ter uma experiência tecnológica ali com o produto. E aí, a gente tem o time de SDRs que vai cuidar tanto da demanda passiva, daquele pessoal que está chegando, com mais topo de funil, vai ajudar a empurrar um pouquinho, e aí a gente tem os especialistas que trabalham ali na base do funil. Temos o pessoal de Sales Ops, com os principais números ali que a gente precisa avaliar, tanto do time geral, como também individuais, como é que está a conversão e o ticket médio de cada pessoa ali na operação.”

Queria que você fosse desmembrando, por etapa, porque inbound ainda funciona muito bem para muitos canais, mas principalmente para quem faz B2C, tem que ir para a estratégia de conteúdo, de redes, seja como for. Como é esse processo de qualificação de leads lá na sua pré-venda? 

“Se o lead for fit, se ele tiver realmente interesse em resolver aquele problema que a gente está se propondo a resolver, na pré-venda o que a gente faz, a gente qualifica, entende o quanto ele quer investir, para quê que ele quer investir, quais são seus objetivos, como é que a sua tolerância à riscos, o que que ele está procurando dentro de uma gestora de investimentos. Então a gente faz essas perguntas, que a fase é a fase que a gente considera de qualificação, explica como e quais atributos ali tem, mas sem entrar em profundidade no nosso serviço que potencialmente conseguiriam atacar essas dores que o cliente está trazendo, e aí a gente faz um agendamento com especialista."