A estratégia por trás dos indicadores comerciais (insights da live)

Mas, trouxemos aqui alguns trechos dessa conversa que poderá trazer respostas para muitas das suas dúvidas em relação a sua operação comercial. 

Perfil do convidado:

Daniel é formado em Gestão pela Universidade de Brasília, tem experiência estruturando operações comerciais em empresas de crescimento acelerado. Já atuou em empresas como Stone Pagamentos, BTG Pactual, e atualmente é responsável pela área de Sales Operations no Gestão 4.0.

O Gestão 4.0 foi criado por fundadores e sócios de empresas brasileiras de crescimento exponencial, como Easy Taxi, Rappi, Kanui, Dafiti, e VTEX. Tem a missão de ajudar fundadores, líderes e gestores de negócios a aplicarem as melhores práticas e ferramentas para alavancar os resultados de suas empresas. Fazendo isso através de treinamentos, imersões, mentorias e consultoria.

Conte um pouquinho da sua história, como foi até você chegar no Gestão 4.0: 

“Eu trabalho com vendas há muitos anos, comecei a trabalhar com vendas quando eu tinha 14 anos, aí trabalhei em vários setores fazendo de tudo um pouco, mas sempre nessa área de vendas. Fiz uma faculdade nessa área de gestão, gostei muito, mas sempre segui com essa carreira em vendas, gestão comercial, inside sales, field sales, vendendo em shopping. E aí nos meus últimos desafios mais voltados para gestão, tive uma experiência bem legal na Stone Pagamentos, entrei quando a empresa tinha ainda mil funcionários. Depois eu fui trabalhar BTG Pactual, em uma unidade de varejo, com foco no público classe C, D, E, e agora simplesmente estou aqui no gestão 4.0 ajudando nessa operação comercial que temos aqui, na verdade na operação de admissão, ajudamos nossos alunos terem uma melhor experiência enquanto eles estão se candidatando a nossas imersões e tudo que se relaciona com essa parte da operação de vendas.”

O que é uma área de Sales Ops e o que o responsável por ela faz? 

“Sales Ops é a parte chata de vendas que ninguém quer fazer e todo mundo sabe que é importante, sabe aquele cara chato que ninguém quer ser e faz um monte de coisa chata que ninguém quer fazer só que precisa acontecer senão as coisas não andam, não escalam? Esse cara é o Sales Ops, ele é o guardião dos processos e de todos os fluxos dentro da área comercial, cuida também dessa parte de ferramentas e indicadores. Então ele é um cara que tem domínio de todas as ferramentas que passam pela área comercial pode ser um CRM, ferramentas de e-mail marketing, ferramentas de comunicação com cliente, qualquer dessa parte mais tecnológica que o time usa e também a parte de indicadores, que é mais o foco do que a gente está falando aqui hoje, KPI, OKR, metas. Algumas operações dessa mesma atividade são feitas por gestores comerciais e até pelo próprio vendedor, o papel do Sales Ops vem para tirar das costas do vendedor e do gestor comercial toda essa parte de suporte e vendas para construir uma operação melhor com mais eficiência, escalabilidade, proporcionando melhor experiência para o cliente externo e também para o cliente interno. O papel do Sales Ops é deixar o vendedor com o maior tempo possível para falar com o cliente e que os líderes tenham mais tempo para tomar decisões estratégicas e liderar. 

Queria que você desse exemplos práticos para a galera das rotinas que você tem como Ops dentro do Gestão 4.0:

“A nossa estratégia é saber o que estamos fazendo, onde estão os nossos esforços, o que a gente faz a cada dia e para onde temos que ir. Passamos pela fase de delimitar os processos e hoje estamos mais na fase de rotina de ver se está tudo bem no dia a dia da operação. Então, todo dia eu falo com o meu time, onde que podemos melhorar, onde está o gargalo.”

O que você indica de base para o cara começar a montar essa área?

“Entender os processos, entender o círculo de vendas, como ele funciona, entender a jornada do cliente, a jornada de venda e medir. Você tem que achar as poucas coisas que importam e medir. Para quem está começando, estude e vá atrás de toda essa cultura de Ops, dados não são só uma parte técnica de você saber usar uma ferramenta, é uma cultura, é um mindset de você ter sua mente orientada a dados. Eu acredito em Deus, os outros me tragam dados.”

Venda tem que ter competição e a competição às vezes é interna, é comigo mesmo. Tem que ter gestão à vista, exposição de informações, porque se socialmente eu não me comparo dentro de uma operação, o vendedor fica isolado ali no mundo dele, tem que aculturar todo o time, concorda?

“Tem que trazer transparência para os dados, que é a gestão à vista, as pessoas tem que saber o que está acontecendo, tem que ser transparente. Dados e qualquer tipo de análise de dados é feito para gerar mudança e ajudar na tomada de decisão, se os seus dados hoje não te ajudam a tomar decisão, se os seus dados hoje não te explicam qual o próximo passo, qual a próxima mudança que você vai dar, não faz o menor sentido você ter isso.”