Ramp up de vendas: o que é e a importância dentro da operação comercial

Entenda como essa estratégia pode mudar a adaptação de um vendedor recém contratado

Aspectos fundamentais do Ramp up de vendas

Se você já entendeu o conceito do Ramp Up de vendas e a sua importância para o funcionamento da máquina de vendas, chegou a hora de descobrir algumas boas práticas na estrutura do seu Ramp Up.

Onboarding: Elabore e estruture o Onboarding dos novos colaboradores, com treinamentos e instruções que sejam sempre replicáveis para quando novos vendedores adentrarem seu time. O processo de onboarding é essencial!

Mentoria com vendedores com mais experiência: Coloque o novo vendedor para se relacionar com vendedores que já tenham mais experiência na sua operação. Assim, ele irá se espelhar e aprender com aqueles que já passaram por desafios anteriores, ganhando tempo. 

Role play: Consiste em simular uma venda com seu vendedor, ou seja, treinar o seu vendedor na prática. Trata-se de uma simulação de venda de verdade que necessite de aperfeiçoamento e atualização constante.

PDI: Essa prática é muito relevante para o desenvolvimento do vendedor, trata-se de um Plano de Desenvolvimento Individual (PDI). Para elaborar esse PDI é necessário definir qual o objetivo. Mapeie as competências que devem ser trabalhadas, elabore um plano de ação com as ações, prazos e resultados esperados.

Conheça o artigo: Playbook de vendas o que é e como montar para seu negócio.

Ramp up de vendas na prática

Suponhamos que o tempo de Ramp Up é de 4 meses. Logo, nesse período, a meta de ser distribuída.

1º mês:  a meta deve representar 10% da meta total, pois no início da contratação, o vendedor deve receber muito treinamento, passar por Roleplay, ter conhecimento do playbook de vendas etc. Aos poucos, esse vendedor construirá o seu conhecimento no negócio, nicho e produto.

2º mês: nesse período, podemos aumentar para 50% da meta total. No segundo mês, ele já está adaptado às atividades rotineiras, tem conhecimento das ferramentas de trabalho com o CRM e as etapas do funil de vendas.

3º mês: seu vendedor está quase pronto. A maioria das Skills necessárias foram desenvolvidas e aperfeiçoadas, agora estará apto para trabalhar com 80% da meta. Porém, em alguns casos podemos encontrar vendedores performando 100% da meta nesse período. Isso pode variar de acordo com uma série de fatores que devem ser analisados individualmente. 

4º mês: agora seu vendedor está preparado para encarar 100% da meta. Nesse período de ramp up ele conseguiu treinar habilidades necessárias e até dominar técnicas de vendas para operar com 100% da meta.

Existem algumas variáveis que você deve considerar no momento de definir o tempo do Ramp Up do seu negócio como tempo médio de duração de uma venda, nível de complexidade do seu produto, tempo de experiência do vendedor (júnior, pleno ou sênior). O tempo de ramp up de vendas deve ser definido de acordo com uma série de características do seu negócio. Ou seja, não é um padrão que deve ser replicado. Esse exemplo é para ilustrar o tempo médio de ramp up e como deve ser distribuída a meta. 

Monte seu time de talentos com a SalesFarm! 

Entre em contato agora conosco para saber mais sobre o Sales Recruiting: nossa consultoria de Recrutamento & Seleção.