Onboarding comercial: saiba como estruturar esse sistema na sua empresa

Descubra a importância da integração de novos funcionários

É de extrema importância fornecer uma estrutura de treinamento e capacitação apropriada para todos do seu time. 

Assim é possível manter o ponto essencial de um time de alta performance: uniformidade e constância de resultados.

Um dos primeiros passos é estruturar o onboarding, ou seja, elaborar um sistema de onboarding do seu time, com treinamentos e instruções que sejam sempre replicáveis para quando novos vendedores adentrarem seu time. 

Primeiramente, é preciso definir qual será o cronograma e quanto tempo durará esse onboarding dependendo da sua urgência. 

Defina o conteúdo a ser ensinado!

Separe quais serão os conteúdos com antecedência e quais profissionais que irão apresentá-los. Avalie o conhecimento para observar a uniformidade entre o seu time, faça NPS de satisfação, entre outros.

Sobre a empresa: 

Explicar quem são, as áreas, valores e cultura. 

Sobre os processos: 

Explicar processos, CRM, rotinas, remuneração, metas e entre outros. 

Sobre vendas: 

Explicar técnicas de vendas, introduzir Inside Sales, técnicas de negociação, persuasão, avaliação e etc. 

Sobre o mercado: 

Explicar como funciona, concorrência, contextualizar tudo que envolve seu negócio. 

Sobre o produto: 

Como funciona, problema, solução, técnico e avaliação.

Sobre materiais: 

Matriz de qualificação, pitch de vendas, matriz de objeções, precificação e entre outros. 

Ramp Up

O período de Ramp Up, que acontece logo após o Onboarding, consiste em estabelecer metas mais palpáveis, aumentando gradativamente, até ele ser capaz de operar 100%.

Separamos aqui estão algumas dicas sobre o Ramp Up:

Adote a mentoria de vendedores antigos: 

Coloque ele para se relacionar com vendedores que já tem experiência na sua operação, assim ele irá se espelhar em vendedores com mais tempo de mercado. 

Faça Roles Plays: 

Consiste em simular uma venda no seu vendedor, ou seja, treinar o seu vendedor na prática.

Tenha um PDI: 

É muito importante ter um plano de desenvolvimento pessoal (PDI), para obter dados daquele vendedor, observando quais melhorias podem ser realizadas.

O que é Role Play?

Simulação ou encenação de um evento real, que remete a uma situação cotidiana, geralmente repetitiva, e que necessite de aperfeiçoamento e atualização constante.

Playbook x Role Play

Playbook é o material feito para auxiliar o vendedor nos seus deveres e conhecimentos dentro da empresa em que trabalha.

Já o Role Play é a atividade realizada para verificar como está o vendedor na prática, até mesmo em momentos difíceis nas ligações com o cliente.

Tipos de Role Plays

Candidatos:

Simulação para compreender se o candidato tem boa técnica e potencial para fazer parte do time de vendas.

Vendedores Internos:

Simulação para treinar a equipe e estimular o desenvolvimento de melhoria de cada vendedor.

Questões que devem ser avaliadas:

• Ele tem entrado confiante em suas calls?
• Qual é a abordagem do vendedor?
• Como ele se porta quando perde um lead ou quando as coisas não acontecem conforme o esperado?
• O vendedor está usando mais ou menos técnicas?
• O vendedor sabe ultrapassar as objeções?
• O vendedor conduz a negociação para o fechamento?
• Qual é a postura do vendedor durante a atividade?

A ideia é que a prática leva a perfeição!

O que é PDI?

O PDI, Plano de Desenvolvimento Individual, é um compromisso com o desenvolvimento do seu time. É um plano que reúne diversas ações a serem tomadas para que os colaboradores da sua empresa conquistem certo objetivo por meio do desenvolvimento pessoal e profissional.

Passo a passo para compartilhar com o seu time: 

1. Crie seus desafios

2. Se conheça melhor através de reflexões

• #1 Como funcionam as minhas ações?
• #2 O que me traz felicidade?
• #3 O que os outros pensam sobre mim?
• #4 Quais são minhas forças? E minhas fraquezas?
• #5 Qual é o seu maior objetivo de vida?

3. Linha da vida

Quais foram os momentos mais marcantes da sua vida? Faça uma lista, em ordem cronológica, de momentos e pessoas importantes que causaram impacto sobre quem você é hoje.

4. Roda da vida

Avalie de 1 a 10 cada área 

• Educação
• Família
• Carreira
• Finanças
• Saúde
• Amor
• Cultura
• Espiritualidade

Agora é colocar em prática e estruturar a área de onboarding da sua empresa.