Como é composto um time de vendas de alta performance

Descubra quais são os cargos que vão fazer diferença na sua operação comercial

Para cada função em vendas, é exigido uma musculatura diferente, por isso a especialização das funções é muito importante, através disso é possível aumentar ainda mais a produtividade do seu time. 

Por exemplo no futebol, defesa e ataque não fazem o mesmo treino. Não trabalham as mesmas habilidades. É claro que existe um treino básico onde atacantes, zagueiros, goleiros e meias treinam juntos, mas depois cada posição do time tem um preparo técnico diferente. 

Em vendas, também temos especializações e precisamos capacitar cada uma de acordo com sua especialidade, por exemplo: o pré-venda, comercial e pós-venda. 

A Pré-venda é onde o lead vai ter o primeiro contato com a empresa e o produto, para esse primeiro momento, nós temos duas funções: Sales Development e Business Development. 

Sales Development 
Foca majoritariamente na qualificação de leads gerados via Inbound, movendo os leads pelo funil de vendas e qualificando-os quanto a jornada de compra. Nesse modelo, o profissional é chamado de SDR e é responsável pelo agendamento de reuniões para vendedores. 

Business Development
Foca majoritariamente na prospecção de leads Outbound utilizando cold e-mail, cold calling, social selling e networking. Este profissional é chamado de BDR. 

No segundo momento, o Comercial, possui duas funções existentes: Sales Closer e o Sales Farmer. 

Sales Representative ou Closer
Em um processo que inclui pré-vendas, o Sales Representative é o responsável por fechar as vendas. Nesse caso também pode ser chamada de Closer.

O perfil desse profissional é o do clássico vendedor. Sempre persuasivo e capaz de contornar as objeções que ainda impendem o cliente de fechar a venda.

Sales Farmer 

É mais focado em vendas de relacionamento e atentos às oportunidades de novas vendas, os farmers são ótimos para atender a base de clientes já existente, normalmente atuam na área de Customer Success (Sucesso do Cliente). 

Analisando as operações comerciais que mais performam, pude observar a existência de  duas funções que são pouco conhecidas: Sales Enablement e Sales Operations.

Para facilitar o entendimento, vamos ao exemplo do futebol! Em um time profissional, existe uma comissão técnica formada por: Coord técnico, técnico, assistente técnico, preparador físico, Treinador de goleiros, médico, fisioterapeuta, administrador, Assessor de comunicação, analista de desempenho tático, chefe de segurança, massagista e roupeiro. São 13 posições para que um time de futebol possa jogar em alta performance, loucura né?

Sales Enablement 

Vai além de treinamento, é a área ou profissional responsável pela capacitação e desenvolvimento dos profissionais, através de onboarding, ongoing, ferramentas, processos e inteligência de dados visando a otimização dos resultados da operação.
 

Sales Operations

Também conhecido como Sales Ops, tem como significado o planejamento das operações e vendas. O profissional de Sales Ops é o guardião dos processos e de todos os fluxos dentro da área comercial, cuida também dessa parte de ferramentas e indicadores. 

Esta operação é a função que auxilia os Heads de Vendas no plano estratégico e tático de uma corporação, ao “minerar” métricas e montar os melhores KPIs a serem analisados dia a dia. 

O colaborador que trabalha na área tem o domínio de todas as ferramentas que passam pela área comercial. Pode ser um CRM, ferramentas de e-mail marketing, ferramentas de comunicação com cliente ou qualquer outra tecnologia que o time usa.

Algumas operações dessa mesma atividade são feitas por gestores comerciais e até pelo próprio vendedor. O papel do Sales Ops vem para tirar das costas desses profissionais toda essa parte de suporte de vendas para construir uma operação melhor com mais eficiência, proporcionando melhor experiência para os clientes.

O papel do Sales Ops é deixar o vendedor com o maior tempo possível para falar com o lead e que os líderes tenham mais tempo para tomar decisões estratégicas. 

Mas como saber qual vendedor possui tal aptidão para uma função? Como selecionar a pessoa certa para a função certa? 

Cada função vai exigir um tipo de perfil, características chaves que são necessárias para aquela pessoa designar o que a função demanda. 

Entendendo os perfis em vendas

Existem várias maneiras de saber se um vendedor preenche as características de uma função. 

Uma das formas é através da análises de comportamento como “DISC”, que permite identificar traços do comportamento que são predominantes daquele indivíduo. 

Através dessas análises é possível selecionar a pessoa que possui os atributos ideais para aquele tipo de função. 

Separei aqui brevemente os principais perfis de cada função em vendas presentes na sua operação comercial para que você já possa identificar no seu time e escalar corretamente seus vendedores no que eles são melhores.

Pré-Vendas (Hunter): 

Perfil caçador que abre portas, persistente e resiliente na prospecção de clientes. Tem maior facilidade nas etapas iniciais da venda, desde a mineração até a conexão com os leads. 

Esse profissional não atuará tão bem nas etapas de demonstração e fechamento, podendo perder negócios se colocado com essa função.



Comercial (Closer): 

Perfil mais negociador e persuasivo. Esse profissional lida bem com a etapa de negociação e é muito mais produtivo fechando negócios. 

Esse profissional normalmente não será bom nas etapas de prospecção, podendo não ter resiliência, perdendo a motivação realizando esse trabalho. 

Comercial (Farmer): 

Perfil fazendeiro, de quem cultiva o relacionamento com o cliente. Não é o tipo de vendedor que faz venda de impacto, portanto são profissionais que atuam cuidando da carteira de clientes já conquistados. 

Esse profissional não performará bem na venda de impacto, pois prioriza e cultiva manter relacionamento. 

Recrute os vendedores certos

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