Inbound Marketing: como o modelo pode ajudar a alavancar as vendas 

A internet é a realidade do mundo de hoje. É raro encontrar alguém que não tenha conta nas redes sociais e, mesmo assim, ainda há possibilidade do mesmo ter acesso a Internet, mesmo que não esteja conectado em algum perfil.

Essa nova realidade facilitou para a criação do modelo Inbound Marketing, também conhecido como Marketing da Atração. Rompendo a estratégia tradicional da área, o Inbound traz resultados surpreendentes e que agradam bastante os empresários e vendedores.

Nesse artigo, você conhecerá o que é Inbound Marketing e como os vendedores podem aproveitar desse modelo para alavancar o número de vendas.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é um modelo de geração de lead que é composto por diversas estratégias que permitem com que seu público-alvo se conecte com a sua empresa através de conteúdo. Esse material é criado especificamente para as pessoas que se encaixam no perfil do seu cliente ideal, facilitando o engajamento e a introdução do relacionamento delas com a empresa. 

Funciona da seguinte maneira: a persona é atraída por meio da comunicação da empresa, que apresenta soluções para as dores dele, através de conteúdos que farão ter uma conexão profunda com a sua marca, favorecendo um alinhamento de expectativas maior. 

Mas como pode ser feito? Normalmente, o Inbound Marketing é realizado através de anúncios em redes sociais, e-mail, google, cartazes, etc. Todo conteúdo exposto é feito com objetivo de realizar três pontos: ver, engajar e converter. Por isso, o vendedor deve - além de fazer atividades rotineiras - ser um produtor de conteúdo, capaz de influenciar pessoas e atraí-las para uma venda.

Como funciona Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é realizado em quatro etapas: atração, conversão, venda e encantamento.

É fundamental saber como funciona essas fases, uma vez que isso facilitará a possibilidade de aumentar o número de fechamentos de vendas. Após compreender cada uma delas e colocá-las em prática, será possível enxergar com mais clareza o papel do vendedor nessa estratégia.

Atração

A primeira etapa do Inbound Marketing é fazer com que estranhos se tornem visitantes regulares, por meio de conteúdo relevante. Para que isso ocorra, você deve expor o conteúdo através de tráfego pago ou orgânico - uma das principais chaves para a estratégia. É recomendado que compreender o básico sobre anúncios e como boas copies influenciarão diretamente na sua conversão.

Conversão

Depois de realizar a etapa de atração e conseguir um número significativo de visitas, seja na rede social ou site, é necessário convertê-los. Para isso, você pode utilizar gatilhos mentais durante o diálogo para conseguir que o lead marque uma ligação ou reunião para conhecer seu produto e gerar expectativas sobre a solução.

Venda

Depois do processo de nutrição, onde você gerou os conteúdos relevantes para atrair os leads e já entrou em contato para converter aqueles que se interessaram pelo material, é necessário avaliar quem está pronto para fechar uma venda. Para isso, você pode utilizar ferramentas como a matriz de qualificação para classificar quem realmente se identifica com a solução e se aquele produto ou serviço que ele procura pode resolver sua principal dor.

Encantamento

O relacionamento com o cliente não termina no fechamento. Pelo contrário, a função do encantamento é fornecer garantia e segurança para ele depois da compra.

Dessa forma, esse cliente se tornará promotor fiel da sua marca e influenciará outros leads a procurar sua solução, desencadeando o efeito dominó. Por isso, é de extrema importância cuidar da carteira de clientes, sempre os acompanhando e dando suporte. O papel de sucesso do cliente é muito importante nessa etapa que não tem fim.
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Qual o papel do vendedor em Inbound Marketing?

Depois de entender o que é e como funciona, chegou a hora de saber onde o vendedor entra nisso tudo. O Inbound Marketing é de extrema importância para profissionais de vendas em geral, porém, dessa vez falaremos sobre os vendedores do modelo Inside Sales.

Existem duas principais funções quando falamos de Inbound Marketing em Inside Sales, que são: SDR e Closer.

Qual a função do SDR?

O Sales Development Representative, também conhecido como SDR, é responsável pela prospecção e qualificação de leads. Esse profissional entra em contato com os leads que chegaram através do Inbound Marketing, realizada possivelmente por uma equipe da área. Seu principal objetivo é identificar aqueles que se encaixam no Perfil de Cliente Ideal e estão prontos para adquirir a solução. 

O SDR deve servir como uma espécie de consultor. Ele conversará com o lead para entender quais são as suas necessidades e como a empresa pode ajudá-lo. Ao encontrar as melhores oportunidades existentes para o fechamento de uma venda, o SDR classificará e coletará informações importantes que darão suporte para o prosseguimento da venda.

Após encontrar uma boa oportunidade, ocorre a passagem de bastão para a próxima etapa com o Closer.

Qual a função do Closer?

Closer é especialista no fechamento de vendas. Essa é a função em que seu principal objetivo é fazer com que o lead adquira sua solução. Aqui, o vendedor precisa gerar a sensação de urgência e que a sua solução é perfeita para ele, excluindo qualquer outra oportunidade similar.

O Closer analisará detalhadamente as informações colhidas pelo SDR, para que a venda possa ser “fechada” da melhor forma possível. Para esse cargo é necessário um uso de técnicas e conhecimentos mais aprofundados do que o SDR, exigindo um “esforço” maior para a função.

Os vendedores que utilizam essa estratégia devem agir com cuidado, uma vez que o Inbound Marketing só funcionará com a eficiência de cada etapa realizada. Um profissional depende do outro para que a operação funcione com sucesso. 

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